Kodėl rinkodaros ir pardavimų užsakomosios paslaugos tampa vis populiaresnės?

Rinkodaros ir pardavimų užsakomosios paslaugos yra verslo praktika, kurios metu samdoma trečiosios šalies įmonė arba laisvai samdomi darbuotojai (pardavėjai, agentai), kurie padeda valdyti arba perimti jūsų tam tikrus įmonės rinkodaros ir pardavimo procesus. Išorės įmonė pradeda atlikti jūsų rinkodaros bei pardavimo procesus ir yra atsakinga už jūsų verslo pardavimo ciklo valdymą. Tai apima rinkodaros ir pardavimo proceso kokybės užtikrinimą, potencialių klientų užklausų generavimą, santykių su klientais kūrimą, klientų kvalifikavimą, sandorių užbaigimą ir kitas pardavimų veiklas.

Rinkodaros ir pardavimų užsakomosios paslaugos suteikia galimybę padidinti savo konkurencinį pranašumą dėl nuolatinio užsakomųjų paslaugų (angl. outsourcing) įmonės siekio padidinti palaikomų procesų efektyvumą ir kokybę. Tai taip pat leidžia sumažinti riziką, susijusią su veikla neapibrėžtoje ekonominėje aplinkoje – užsakomųjų paslaugų teikėjas (angl. outsourcer) yra atsakingas už komandų formavimą ir jų rezultatus.

Kam aktualios rinkodaros ir pardavimų užsakomosios paslaugos?

Net 67 % pardavimų vadybininkų neįgyvendina savo tikslų ir tik 24 % - viršija savo pardavimų tikslus (Sales Insights Lab). Tuo tarpu net 79 % apklaustų įmonių, kurios pasirinko rinkodaros ir pardavimų užsakomąsias paslaugas, mano, kad dėl to jiems pavyko greičiau plėsti savo verslą (Harvard Business Review). Rinkodaros ir pardavimų užsakomųjų paslaugų tikslas yra mažinti sąnaudas, gauti ekspertines žinias ir patirtį, lanksčiai veikti ir didinti fokusą į pagrindines verslo funkcijas.

Įmonės, kurioms trūksta išteklių, darbo jėgos ar tinkamų įrankių pardavimų skyriui apmokyti, dažniausiai kreipiasi į rinkodaros ir pardavimų užsakomąsias paslaugas. Rinkodaros ir pardavimų užsakomosios paslaugos padeda įmonei įgyvendinti aukštesnio lygio rinkodaros ir pardavimo strategijas. Verslas įgija stiprų partnerį, kuris atlieka aktualius darbus organizacijoje.

Rinkodaros ir pardavimų užsakomosios paslaugos pasirenkamos dažniausiai, kai:

• Verslas užimtas administraciniais darbais ir neturi resurso skirti pardavimams

• Savininkai ir personalas versle neturi išvystytų rinkodaros bei pardavimų kompetencijų

• Nėra biudžeto treniruoti pardavėjus, juos įdarbinti ar net vykdyti visas pardavimų funkcijas

• Verslas yra startuolis ir jam reikia greitai įgyvendinti plėtrą

• Verslas yra augantis ir jam reikia papildomo resurso rinkodarai bei pardavimams

• Verslas yra mažas ir jam sunku įgyvendinti rinkodarą ir pardavimus

• Verslas nori plėstis naujoje rinkoje ir negali naudoti dabartinio resurso

• Verslas nori greitai įeiti į rinką ir jis nori pasinaudoti kito verslo kontaktų baze

Kokia pardavimų iškėlimo į išorę vertė?

Galima išskirti 10 pagrindinių būdų, kaip rinkodaros ir pardavimų užsakomosios paslaugos gali padėti transformuoti verslą:

1. Lankstumas
Neabejotinai vienas didžiausių užsakomųjų paslaugų privalumų yra jos suteikiamas lankstumas. Perduodami savo pardavimo funkcijas išorinei įmonei galite sutelkti dėmesį į savo įmonės administracines užduotis. Tai padės sutaupyti laiko ir išteklių.

2. Mažiau valdymo
Jei atliekate pardavimus patys, turite matyti, ką daro jūsų komanda, ir užtikrinti, jog bus užtikrinta pardavimo proceso kokybė. Kai parduodate su išorės komandos pagalba, iškart turite prieigą prie žmonių, kurie tą pačią užduotį atliko daug kartų ir jiems nereikia priežiūros. Trečiosios šalies komandai nereikia projektų vadovo, kuris juos valdytų, ar mokymų vadovo, kuris juos apmokytų, nes jie jau žino, kaip jiems pasiekti rezultatus.

3. Mažesni kaštai
Užsakomųjų paslaugų naudojimas reiškia išlaidų mažinimą. Turėti nuolatinę komandą – tai mėnesinių atlyginimų mokėjimas, mokymai, įranga, biuro išlaidos ir t.t. Kai dirbama su išorine įmone, šių išlaidų nebėra ir reikia mokėti tik už paslaugą.

4. Didesnė atsakomybė
Mokėjimo sąlygos už paslaugas labai priklauso nuo to, ar užsakovas sėkmingai užbaigia sandorius su naujais klientais. Trečioji šalis skatinama prisiimti didesnę atsakomybę už rinkodaros ir pardavimo procesą. Dėl to ji geriau pasirengusi keisti veiksmus ir pateikti naujų idėjų, kurios nuolat gerins verslo rezultatus.

5. Gerosios praktikos
Dirbant su išorės įmone, kuri atlieka rinkodarą ir pardavimus, gaunama ekspertinė patirtis apie gerąsias praktikas, kurios išmoktos dirbant su plačiu spektru klientų skirtinguose industrijose. Tai puikus patyrimas, kuris leidžia gauti neįkainojamos informacijos uždaroms įmonėms ir suformuoti aiškų supratimą, kaip turėti atrodyti sklandžiai veikiantys rinkodara ir pardavimai.

6. Daugiakanaliai pardavimai
Dabartinė kliento tiekėjo paieška prasideda internete skirtinguose rinkodaros kanaluose (Google, socialiniuose tinkluose, chat’uose). Organizacijos, kurios dirba su pardavėjais, kurie pasiekė gerų rezultatų pasitelkiant skaitmeninę rinkodarą, padės padidinti kliento pasiekiamumą skirtinguose rinkodaros kanaluose.

7. Naujos rinkos
Verslai dažniausiai turi ribotą resursą pasiekti visus potencialius klientus. Įvairios teritorijos ir industrijos paliekamos be rinkodaros ir pardavimų veiksmų. Neretai su dabartiniais susidomėjusias klientai nėra galimybės sukontaktuoti, nes verslas stokoja resurso. Papildomi resursai gali padėti pasiekti ir aptarnauti tuos klientus, kuriems verslas anksčiau neturėjo laiko.

8. Eksperimentai su naujais produktais ir paslaugomis
Su užsakomųjų paslaugų įmone galima išbandyti naujas rinkodaros kampanijas ir akcijas. Trečioji šalis kontaktuoja su esama klientų baze apie produktą, kurį testuoja. Kompanija tada analizuoja rezultatus ir grįžtamąjį ryšį, jog nuspręsti, ar siūlyti produktą plačiajai rinkai. Tai padeda nustatyti tinkamą kainą produktui ir koks bus jo pardavimo ciklas.

9. Stipresnis tarpkomandinis bendradarbiavimas
Dauguma pardavimų komandų reguliariai nebendradarbiauja su rinkodaros ar kitais skyriais. Dažna tendencija, kad kiekviena komanda gali nenagrinėti problemų visapusiškai, o labiau sutelkti dėmesį į padalinio problemas. Rinkodaros ir pardavimų užsakomosios paslaugos dažnai padeda įmonėms pasiekti rezultatus holistiškai. Užsakomosios paslaugos komanda derindama rinkodarą ir pardavimus gali pagerinti bendrą pardavimų vykdymą.

10. Nauji duomenys ir įžvalgos
Kompanijos gali maksimizuoti pardavimų galimybes ir didinti pardavimus naudodami duomenis gaunamus iš išorės įmonės. Duomenys apie rinkodaros kanalus ir klientų elgseną tampa prieinama klientui ir leidžia priimti geresnius sprendimus, kaip organizuoti rinkodarą ir pardavimus.

Kaip mes pasiekiame rezultatus?

Mes esame sukūrę 7 žingsnių sistemą padedančią pritraukti naujus klientus. Mūsų sėkmės metodologija buvo sukurta siekiant panaudoti visą jūsų potencialą ir nukreipti jus tiesiai į papildomus pardavimus!

1. 360 pardavimų ir rinkodaros vertinimas
Klientas gauna ataskaitą su atlikto tyrimo rezultatais ir rekomendacijomis bei pristatymą vadovams, kurio metu aptariamas rekomendacijų pritaikymas praktikoje su pavyzdžiais ir įrankiais.

2. Strategija ir klientų segmentavimas
Paruošiame strategiją, kaip jūsų verslas gali įsitvirtinti konkrečioje rinkoje. Nustatome potencialius klientus, konkurencinius pranašumus, pardavimų argumentus, paruošiame klientų duomenų bazę.

3. Procesų integracija ir komunikacijos užtikrinimas
Projektuojame plėtros, rinkodaros ir pardavimų funkcijų sąsajas su vertės kūrimo (pagrindiniais) procesais. Sukuriame ar pritaikome procesus. Suderiname komunikavimo bei koordinavimo procedūras, įdiegiame jas.

4. Rinkodara ir užklausų generavimas
Optimizuojama svetainė, parenkami rinkodaros kanalai, kuriamos skaitmeninės reklamos bei turinys ir organizuojamos reklamos kampanijos. Klientas gauna srautą potencialių klientų užklausų.

5. Skambučiai ir klientų kvalifikavimas
Atliekame skambučius pagal suformuotą potencialių klientų duomenų bazę. Kvalifikuojame, su kuriais klientais verta tęsti pokalbį ir organizuoti susitikimą. Palaikome santykį su potencialiais klientais telefonu.

6. Susitikimo organizavimas ir sandorių užbaigimas
Organizuojame susitikimus su kvalifikuotais klientais. Ruošiame sutartis, užbaigiame sandorius. Plėtojame ilgalaikius santykius su klientais.

7. Verslo plėtra ir tolimesnės optimizacijos paieška
Stebime ir vertiname atliekamų veiksmų rezultatus. Valdome inicijuotus projektus. Teikiame ataskaitas apie projektų rezultatus. Užtikriname sėkmingą verslo plėtrą ir inicijuojame tolimesnius pokyčius optimizuojant procesus.

Kaip mes galime pradėti?

Geras atspirties taškas tyrinėjant potencialų darbą su užsakomųjų paslaugų teikėju yra būsimam partneriui atlikti preliminarų įvertinimą, kuris padėtų nustatyti jūsų pardavimo proceso spragas ir tobulinimo galimybes. Vadovai taip pat galėtų pasiruošti nusistatydami rinkos segmentus, kurie yra nepakankamai ar neprofesionaliai aptarnaujami. Dėl pokalbio su mūsų komanda, susisiekite apačioje nurodytais kontaktais.

Augustinas Rotomskis
straipsnio autorius

Partneris, strateginis konsultantas, plėtros vadovas. IBV Group jis padeda verslams parengti ir įgyvendinti strategijas, kaip įsitvirtinti konkrečioje rinkoje. Taip pat jis organizuoja pardavimų veiklą užtikrindamas efektyvius skambučius ir susitikimus.