PRARASTAS PAKARTOTINIO PASITEIRAVIMO MENAS - NEREALIZUOTA GALIMYBĖ
Dinamiškame ir konkurencingame pardavimų pasaulyje svarbiausia sugebėti užmegzti ir palaikyti santykius su potencialiais klientais. Tačiau stulbinanti statistika atskleidžia nerimą keliančią tendenciją - 48 proc. pardavėjų niekada nebando sugrįžti ir tęsti bendravimą po pirminio pristatymo klientui (Invesp). Šis aplaidumas ne tik reiškia praleistą galimybę didinti pajamas, bet ir išryškina kritinį pardavimo proceso aspektą, kuriam reikia skirti skubų dėmesį.
Pakartotiniai pasiteiravimai (angl. follow-up) - tai ne tik mandagumas, bet ir strateginis žingsnis, galintis turėti didelės įtakos pardavimų rezultatams. Po pirminio bendravimo su potencialiu klientu tolesni veiksmai yra labai svarbus žingsnis puoselėjant santykius, sprendžiant rūpimus klausimus ir galiausiai sudarant sandorį. Nesiimant tolesnių veiksmų ne tik rizikuojama prarasti pardavimą, bet ir sumažėja tikimybė užmegzti ilgalaikius ryšius su klientais.
Pakartotinių pasiteiravimų trūkumo priežastis
Keletas veiksnių lemia stebinančią statistiką, kad beveik pusė pardavėjų apleidžia tolesnius veiksmus po pirminio bendravimo:
Pernelyg didelis pasitikėjimas pirminiu kontaktu. Kai kurie pardavimų specialistai gali klaidingai manyti, kad užtenka užmegzti pirminį kontaktą, kad sandoris būtų sudarytas. Tačiau daugeliu atvejų, norint įgyti pasitikėjimą ir atsakyti į bet kokius likusius klausimus ar problemas, reikia kelių kontaktų.
Laiko apribojimai. Pardavėjai dažnai susiduria su įtemptu grafiku ir didelio spaudimo aplinka. Todėl jie gali teikti pirmenybę naujų potencialių klientų įsigijimui, o ne esamų klientų puoselėjimui. Dėl tokio trumparegiško požiūrio gali būti praleistos papildomų pardavimų galimybės.
Sistemų ir procesų trūkumas. Kai kuriais atvejais organizacijoms gali trūkti veiksmingų tolesnių veiksmų sistemų ir procesų. Neturėdamos struktūrizuoto požiūrio, pardavimų komandos gali susidurti su sunkumais sekdamos potencialius klientus ir palaikydamos nuoseklią komunikaciją.
Poveikis pardavimo rezultatams
Nesugebėjimas vykdyti papildomų pasiteiravimų gali turėti rimtų pasekmių pardavimų rezultatams. Neatlikus tolesnių veiksmų potencialūs klientai gali kreiptis į konkurentus, potencialūs klientai gali prarasti susidomėjimą ir gali nukentėti bendras pardavimų srautas. Be to, tai gali neigiamai paveikti pardavėjo ir įmonės reputaciją, todėl gali sumažėti rinkos pasitikėjimas.
Papildomų pasiteiravimų praktikos gerinimo strategijos
Įdiegti patikimą CRM sistemą. Investavimas į ryšių su klientais valdymo (CRM) sistemą gali supaprastinti tolesnių veiksmų procesus, nes ji yra centralizuota platforma, kurioje galima valdyti potencialius klientus, stebėti sąveiką ir planuoti tolesnius veiksmus.
Sudarykite tolesnių veiksmų tvarkaraštį. Sudarykite sistemingą tolesnių veiksmų grafiką, kad nė vienas potencialus klientas neliktų nepastebėtas. Tai gali būti automatinės el. pašto kampanijos, skambučiai telefonu ir asmeniniai pranešimai, pritaikyti prie potencialaus kliento poreikių.
Mokyti ir šviesti pardavimų komandas. Labai svarbu suteikti pardavimų komandoms reikiamų įgūdžių ir žinių apie papildomų pasiteiravimų svarbą. Mokymo programose turėtų būti pabrėžiama santykių užmezgimo, klientų poreikių supratimo ir problemų sprendimo nuosekliai bendraujant vertė.
Statistika, kad 48 % pardavėjų niekada nebandė atlikti tolesnių veiksmų po pirminio kontakto, rodo, kad pardavimų srityje reikia daug ką tobulinti. Pripažindami papildomų pasiteiravimų svarbą, suprasdami priežastis, dėl kurių neatliekami tolesni veiksmai, ir įgyvendindami veiksmingas strategijas, pardavimų specialistai gali padėti atskleisti neišnaudotą potencialą, o tai leistų padidinti konversijas, sustiprinti santykius ir užtikrinti tvarų verslo augimą. Atėjo laikas atgaivinti prarastą papildomų pasiteiravimų meną ir pakelti sėkmės standartus pardavimų pasaulyje.
Augustinas Rotomskis
straipsnio autorius
Partneris, strateginis konsultantas, plėtros vadovas. IBV Group jis padeda verslams parengti ir įgyvendinti strategijas, kaip įsitvirtinti konkrečioje rinkoje. Taip pat jis organizuoja pardavimų veiklą užtikrindamas efektyvius skambučius ir susitikimus.