PARDAVIMŲ TENDENCIJOS 2024 METAMS - 2 DALIS
Kai verslo pasaulis žengia į 2024 m., pardavimų srityje vyksta precedento neturintys pokyčiai, kuriuos skatina technologijų pažanga, besikeičianti vartotojų elgsena ir besikeičiantys verslo modeliai. Įmonės prisitaiko prie šios naujos realybės ir imasi novatoriškų strategijų, kad išliktų konkurencingos. Antroje serijos dalyje pateiksime ryškiausias pardavimų tendencijas formuojančius šiuolaikinius verslus 2024 metais.
Pardavimo procese reikės daugiau sąlyčio taškų
Besikeičiančiame pardavimų industrijoje 2024 m. pastebima tendencija - didėjantis poreikis turėti daugiau sąlyčio taškų visame pardavimo procese. Naujausi rinkos tyrimai atskleidžia, kad daugiau nei 49 % sėkmingų pardavimo sandorių apima vidutiniškai penkis ar daugiau sąlyčio taškų, o tai rodo, kad pirkėjų kelionės tampa vis sudėtingesnės (Hubspot). Ši tendencija pabrėžia, kaip svarbu palaikyti nuoseklią ir prasmingą sąveiką su potencialiais klientais įvairiais kanalais. Įmonės prisitaiko prie šio pokyčio ir pripažįsta, kad įvairūs sąlyčio taškai, įskaitant socialinę mediją, el. paštą, webinarais ir personalizuotą turinį, prisideda prie visapusiškesnės ir patrauklesnės klientų patirties. Statistikoje pabrėžiama, kad įmonės, savo pardavimo strategijose naudojančios kelis sąlyčio taškus, pastebi 35 % didesnį konversijų rodiklį, o tai rodo, kad būtina taikyti visapusišką ir integruotą požiūrį į klientų dalyvavimą visame pardavimo procese (Gartner). Šiai tendencijai tęsiantis, pardavimų komandos iš naujo vertina savo strategijas, siekdamos užtikrinti, kad jos atitiktų besikeičiančius pirkėjų, siekiančių individualizuotos ir tarpusavyje susijusios patirties, lūkesčius.
Personalizavimas išliks pagrindiniu pardavimų sėkmės varikliu
Personalizavimas yra nepajudinamas 2024 m. pardavimų industrijos sėkmės variklis, o statistiniai duomenys rodo, kad jis vaidina lemiamą vaidmenį. Naujausi tyrimai atskleidė, kad įmonės, į pardavimo strategijas įtraukiančios personalizuotą patirtį, pastebimai 20 % padidina klientų pasitenkinimą (McKinsey). Šiais laikais, kai vartotojai yra užversti informacija, personalizavimo galia slypi jo gebėjime prasiskverbti pro triukšmą ir atsiliepti į individualius pageidavimus. Net 80 % vartotojų išreiškia didesnę tikimybę pirkti, kai prekių ženklai siūlo personalizuotą patirtį (Instapage). Ši tendencija reiškia paradigmos pokytį, kai įmonės naudoja pažangias technologijas ir klientų duomenis, kad pritaikytų produktų rekomendacijas, rinkodaros pranešimus ir bendrą bendravimą. Kadangi personalizavimas ir toliau išlieka pagrindiniu skiriamuoju bruožu, pardavimų komandos imasi šios tendencijos, kad sukurtų prasmingesnius ryšius su klientais, skatintų lojalumą ir lemtų ilgalaikę sėkmę konkurencingoje rinkoje.
Autentiškumas tampa vis svarbesnis
Besikeičiančioje pardavimų industrijoje autentiškumas tapo svarbia ir įtikinama 2024 m. tendencija. Naujausiuose tyrimuose pabrėžiama, kad didžioji 90 % vartotojų vertina prekių ženklų autentiškumą, o 80 % teigia, kad autentiškumas daro įtaką jų pirkimo sprendimams ("Social Media Today"). Iš tiesų, apklausa parodė, kad 91 % vartotojų yra pasirengę atlyginti prekės ženklui už jo autentiškumą rekomenduodami jį kitiems, pirkdami ar net mokėdami daugiau už jo produktus ar paslaugas (Linearity). Amžiuje, kai vartotojai ieško ne tik produktų ar paslaugų, autentiškumo tendencija pabrėžia, kaip svarbu užmegzti tikrus ryšius ir parodyti įsipareigojimą laikytis etikos principų. Įmonės, teikdamos pirmenybę autentiškumui savo pardavimo strategijose, ne tik patenkina šiuolaikinių vartotojų lūkesčius, bet ir puoselėja patikimo prekės ženklo įvaizdį, kuris susilaukia atgarsio perpildytoje rinkoje ir galiausiai lemia ilgalaikę sėkmę.
Pardavimų ir rinkodaros suderinimas tampa vis svarbesnis
2024 m. pardavimų ir rinkodaros funkcijų suderinimas taps vis svarbesnis siekiant sėkmingų verslo rezultatų. Naujausi statistiniai duomenys rodo, kad įmonės, kuriose pardavimo ir rinkodaros funkcijos yra gerai suderintos, pasiekia 20 proc. metinį augimą, palyginti su 4 proc. pajamų sumažėjimu tose įmonėse, kuriose šios funkcijos yra blogai suderintos (Aberdeen Group). Ši tendencija pabrėžia būtinybę užtikrinti sklandų šių dviejų svarbiausių skyrių bendradarbiavimą, kad būtų užtikrintas vieningas požiūris į klientų pritraukimą. Apskaičiuota, kad 67 % įmonių, kurių pardavimų ir rinkodaros komandos suderintos, geriau išlaiko klientus, o tai rodo suderintų pastangų poveikį klientų pasitenkinimui (MarTech Alliance). Įmonėms pripažįstant simbiotinį pardavimų ir rinkodaros ryšį, vis daugiau dėmesio skiriama bendriems tikslams, integruotoms strategijoms ir nuosekliems pranešimams, o tai galiausiai lemia nuoseklesnį ir veiksmingesnį požiūrį į tikslines auditorijas ir jų konvertavimą. Konkurencinėje aplinkoje pardavimų ir rinkodaros funkcijų suderinimas tampa strateginiu imperatyvu įmonėms, siekiančioms tvaraus augimo ir geresnių santykių su klientais.
"Freemium" tampa pokalbių akseleratoriumi
2024 m. freemium modelis tapo ne tik produkto siūlymo strategija, bet ir galingu katalizatoriumi inicijuojant prasmingus pokalbius pardavimo procese. Naujausi statistiniai duomenys rodo, kad įmonės, taikančios freemium metodą, 25 % padidina potencialių klientų pritraukimą, o tai rodo, kad šis modelis yra veiksmingas siekiant sudominti potencialius klientus (Userpilot). Suteikdamos naudotojams nemokamą prieigą prie pagrindinių produkto funkcijų, įmonės sukuria įžangos tašką įsitraukimui, skatindamos pasitikėjimo ir familiarumo jausmą. Dėl šios freemium tendencijos pastebimai 30 % išaugo konversijos rodikliai nuo nemokamų iki mokamų naudotojų, o tai pabrėžia jos kaip strateginės pardavimo pokalbių pradžiamokslio priemonės vaidmenį (Harvard Business Review). Kadangi įmonės, norėdamos parodyti savo produktų ir paslaugų vertę, naudoja nemokamus pasiūlymus, šis modelis tampa dinamiška priemone pardavimų komandų rankose, inicijuojančia pokalbius su potencialiais pirkėjais, kurie jau patyrė prekės ženklą iš pirmų lūpų per nemokamą bendravimą. Šiais laikais, kai klientai vertina bandomąją patirtį, nemokama paslauga tampa pagrindiniu veiksniu, skatinančiu pokalbius, kurie sklandžiai pereina į prasmingus pardavimo dialogus.
2024 m. pardavimų srityje vyraus technologinių naujovių ir didesnio dėmesio į klientus orientuotoms strategijoms derinys. Tikėtina, kad šioje dinamiškoje aplinkoje klestės įmonės, kurios prisitaikys prie šių tendencijų ir pasinaudos skaitmeninės transformacijos teikiamomis galimybėmis. Įveikiant besikeičiančios pardavimų aplinkos iššūkius ir išnaudojant galimybes, viena išlieka aišku - gebėjimas suprasti besikeičiančius vartotojų poreikius ir į juos reaguoti bus pagrindinis sėkmę lemiantis veiksnys ateinančiais metais.
Augustinas Rotomskis
straipsnio autorius
Partneris, strateginis konsultantas, plėtros vadovas. IBV Group jis padeda verslams parengti ir įgyvendinti strategijas, kaip įsitvirtinti konkrečioje rinkoje. Taip pat jis organizuoja pardavimų veiklą užtikrindamas efektyvius skambučius ir susitikimus.