PARDAVIMŲ TENDENCIJOS 2024 METAMS - 1 DALIS

Kai verslo pasaulis žengia į 2024 m., pardavimų srityje vyksta precedento neturintys pokyčiai, kuriuos skatina technologijų pažanga, besikeičianti vartotojų elgsena ir besikeičiantys verslo modeliai. Įmonės prisitaiko prie šios naujos realybės ir imasi novatoriškų strategijų, kad išliktų konkurencingos. Straipsnių serijoje pateiksime ryškiausias pardavimų tendencijas formuojančius šiuolaikinius verslus 2024 metais.

1. Pardavėjai naudoja dirbtinį intelektą pardavimams didinti

Dirbtinis intelektas (DI) tapo svarbiausia 2024 m. pardavimo tendencija, kuri iš esmės pakeis įmonių bendravimą su klientais ir pagrindinius pardavimų procesus. Remiantis naujausiais tyrimais, daugiau nei 64 % įmonių įtraukė dirbtinį intelektą į savo pardavimų strategijas ir pastebimai pagerino efektyvumą bei padidino pajamas (Forbes Advisor). Dirbtinio intelekto valdomos priemonės keičia bendravimą su klientais pasitelkiant personalizuotas rekomendacijas, prognozavimo analitiką ir pokalbių robotus, taip gerinant bendrą klientų patirtį. Ypač veiksmingas pasirodė dirbtinio intelekto naudojimas prognozuojant pardavimus - 54 % pardavėjų, kurie savo darbe naudoja dirbtinį intelektą, pranešė, kad padidėjo pardavimų prognozių tikslumas (Hubspot). Įmonėms ir toliau naudojant dirbtinio intelekto galią, technologijos gebėjimas analizuoti didžiulius duomenų kiekius, automatizuoti įprastas užduotis ir teikti vertingas įžvalgas tampa nepakeičiamas norint išlikti konkurencingam sparčiai besikeičiančioje pardavimų industrijoje.

2. Pirkėjai yra labiau informuoti

Informuotų pirkėjų augimas yra svarbi pardavimo tendencija, keičianti klientų ir pardavėjų santykių dinamiką. Neseniai atliktos apklausos rodo, kad net 81 proc. vartotojų prieš priimdami sprendimus dėl pirkimo atlieka išsamius tyrimus internete, o tai rodo, kad pirkėjai turi daugiau galių ir žinių (SalesLion). Ši tendencija skatina įmones teikti pirmenybę skaidriam bendravimui, įtikinamai turinio rinkodarai ir mokomiesiems ištekliams. Įmonės pritaiko savo pardavimo strategijas, kad patenkintų šių informuotų pirkėjų poreikius, teikia išsamią informaciją apie produktus, klientų atsiliepimus ir interaktyvų turinį, kad palengvintų sprendimų priėmimo procesą. Reaguodamos į šią tendenciją, sėkmingos pardavimų komandos daugiausia dėmesio skiria pasitikėjimo ir patikimumo stiprinimui, pripažindamos, kad šiuolaikiniai pirkėjai yra išrankesni ir ieško vertės, kuri būtų didesnė nei tradiciniai rinkodaros pranešimai. Informuotų pirkėjų skaičiaus augimas pabrėžia, kaip svarbu suderinti pardavimo procesus su gausia vartotojams prieinama informacija, taip sukuriant labiau bendradarbiaujantį ir abipusiai naudingą pirkimo procesą.

3. Susitikimuose reikia pristatyti problemą, o ne sprendimą

2024 m. pastebima pardavimo tendencija - pereiti prie problemos, o ne tik sprendimo pardavimo, pripažįstant, kad svarbu spręsti unikalius klientų iššūkius. Naujausi rinkos tyrimai rodo, kad maždaug 75 % sėkmingų pardavimo demonstracijų daugiausia dėmesio skiriama pirkėjo skauduliams išsakyti ir įsijausti į juos prieš pateikiant sprendimą (Gartner). Pardavimų demonstracijas orientuodamos į konkrečias pirkėjo problemas, pardavimo komandos gali užmegzti prasmingesnį ryšį ir parodyti tikrąją savo produktų ar paslaugų vertę. Ši tendencija atspindi nukrypimą nuo tradicinių, į funkcijas orientuotų pristatymų ir pabrėžia, kaip svarbu demonstracijas pritaikyti taip, kad būtų parodyta, kaip sprendimas tiesiogiai sprendžia kliento skaudulius, galiausiai skatinant tvirtesnius santykius su klientais ir didesnį konversijos rodiklį.

4. Klientų švietimas ir įgalinimas tampa vis svarbesnis

Klientų mokymas ir įgalinimas tapo pagrindinėmis 2024 m. pardavimo tendencijomis, o statistiniai duomenys rodo, kad jie daro lemiamą poveikį santykiams su klientais ir bendrai pardavimo sėkmei. Naujausiuose rinkos tyrimuose pabrėžiama, kad įmonės, investuojančios į išsamias klientų švietimo programas, pastebi, kad klientų išlaikymo rodikliai padidėja 8 % (Intellum Forrester tyrimas). Ši tendencija pabrėžia strateginį pokytį, nes daugiau nei 70 % pirmaujančių įmonių pripažįsta, kad svarbu teikti vertingą turinį, vadovėlius ir išteklius, kad suteiktų klientams daugiau galimybių (Sprout Social). Pardavimų komandos daugiausia dėmesio skiria klientų švietimui apie produkto savybes, geriausią praktiką ir pramonės įžvalgas, taip kurdamos informuotus pirkėjus, kurie yra labiau linkę priimti užtikrintus ir strateginius pirkimo sprendimus. Statistiniai duomenys pabrėžia ryšį tarp klientų švietimo ir pardavimų efektyvumo, atskleisdami, kad įmonės, teikiančios pirmenybę klientų įgalinimui, ne tik pagerina bendrą klientų patirtį, bet ir prisideda prie tvarių ilgalaikių santykių ir didesnių pajamų.

5. Pardavėjai veikia kaip konsultantai ir santykių kūrėjai

2024 m. išskirtinė pardavimo tendencija išryškina besikeičiantį pardavėjų, kaip konsultantų ir santykių kūrėjų, vaidmenį. Užuot sutelkusios dėmesį tik į produkto savybes, pardavimų komandos investuoja į unikalių klientų iššūkių ir poreikių supratimą, teikia specialiai pritaikytus sprendimus ir strategines įžvalgas. Šis perėjimas prie konsultacinio pardavimo lėmė didelį pakilimą, o klientų pasitenkinimo rodikliai, kaip pranešama, padidėjo 30 % (McKinsey). Statistiniai duomenys pabrėžia ilgalaikių santykių kūrimo svarbą: 89 % pirkėjų pirmenybę teikia pardavėjams, kurie veikia kaip patikimi patarėjai (LeadSquared). Šiai tendencijai populiarėjant, įmonės pripažįsta, kad gebėjimas pasiūlyti vertę, neapsiribojant tiesioginiu pardavimu, ne tik skatina klientų lojalumą, bet ir leidžia pardavėjams tapti svarbiais partneriais savo klientų sėkmės istorijose.

2024 m. pardavimų srityje vyraus technologinių naujovių ir didesnio dėmesio į klientus orientuotoms strategijoms derinys. Tikėtina, kad šioje dinamiškoje aplinkoje klestės įmonės, kurios prisitaikys prie šių tendencijų ir pasinaudos skaitmeninės transformacijos teikiamomis galimybėmis. Įveikiant besikeičiančios pardavimų aplinkos iššūkius ir išnaudojant galimybes, viena išlieka aišku - gebėjimas suprasti besikeičiančius vartotojų poreikius ir į juos reaguoti bus pagrindinis sėkmę lemiantis veiksnys ateinančiais metais. Ateinančiame straipsnyje dalinsimės tolimesnemis pardavimų tendencijomis keičiančiomis verslų praktikas 2024 metais.

Augustinas Rotomskis
straipsnio autorius

Partneris, strateginis konsultantas, plėtros vadovas. IBV Group jis padeda verslams parengti ir įgyvendinti strategijas, kaip įsitvirtinti konkrečioje rinkoje. Taip pat jis organizuoja pardavimų veiklą užtikrindamas efektyvius skambučius ir susitikimus.