KODĖL PARDAVIMŲ PILTUVĖLIS YRA AKTUALUS?

Kiekvienas pardavimų vadybininkas supranta sunkumus, kai atliekami skambučiai, organizuojami susitikimai ir deramasi dėl sandorio - ir netikėtai dingsta klientas. Norint sumažinti prarastus pardavimus, reikia taikyti pardavimų piltuvėlį veikloje. Geras pardavimų piltuvėlis padeda pardavėjais geriau suprasti potencialaus kliento mąstymą ir elgesį, kylančius iššūkius ir norus bei sprendimų priėmimo procesą. Nors atsiranda kitų koncepcijų (apie jas kalbėsime ateinančiose straipsniuose), kaip konceptualizuoti pardavimų procesą, mes savo praktikoje vis dar rekomenduojame taikyti patobulintą pardavimų piltuvėlio versiją. Tik 68 % įmonių nėra apibrėžę ar taikę savo pardavimų piltuvėlio (Salesforce). Anot Salesforce, dėl šios priežastis galima prarasti iki 79% potencialių klientų. Pardavimų piltuvėlis padeda stebėti pardavimų eigą ir derinti veiksmus. Mes pastebime, jog be jo sunkiau užtikrinti efektyvų pardavimų procesą.

Kas yra pardavimų piltuvėlis?

Pardavimų piltuvėlis – tai vizualinis kliento kelionės vaizdas nuo pirmojo kontakto su galimu klientu iki įgyvendinto pardavimo. Ši kelionė susideda iš žingsnių, kurių dėka klientų užklausos paverčiamos pardavimais ir lojaliais klientais. Pardavimo piltuvėlis yra plačiausias viršuje ir siauriausias apačioje. Kiekvienas etapas veda potencialius klientus į kitą etapą ir siaurina klientų, kurie netinka jums, ratą. Pardavimų piltuvėlis prasideda su daugybe potencialių pirkėjų ir susiaurėja iki mažos grupės klientų. Kiekvienas etapas reikalauja specifinio bendravimo, jog teisingai atliepti kliento lūkesčius ir poreikį. Piltuvėlis yra tiesiogiai sujungtas su kliento kelionės etapais, kurios galima skirstyti į tris pagrindines dalis: viršų, vidurį ir apačią. Dažnai yra taikomas standartinis pardavimų piltuvėlio tipas:

Pirminis kontaktas/Užklausa > Poreikių analizė/Atradimo pokalbis > Pasiūlymas/Prezentacija > Derybos > Sutartis/Sandoris.

Pardavimų piltuvėlio nauda

Jums gali kilti klausimas, kokia pardavimų piltuvėlio vertė. Yra kelios priežastys, kodėl pardavimų piltuvėlio turėtų taikyti dauguma organizacijų:

1. Santykių su klientais valdymas

Potencialių klientų vedimas per pardavimų piltuvėlį padeda kurti ilgalaikius santykius, kas lemia geresnes ir lengvesnes pardavimų konversijas. Taigi ne tik sutrumpės jūsų užklausų kelionė iki pardavimo, bet ir greičiausiai sulauksite daugiau šiltų klientų rekomendacijų.

2. Daugiau supratimo

Naudodama įvairių tipų turinį, pardavimų komanda gali geriau suprasti, ko reikia jūsų klientams, ir pateikti jiems tai tuo metu, kai jiems to reikia. Be to, supratimas padeda efektyviau bendrauti, kas lemia geresnius santykius su klientais.

3. Pardavimų piltuvėlis leidžia suderinti rinkodarą ir pardavimus

Potencialius klientas gali susisiekti su jumis bet kuriuo savo, kaip jūsų kliento kelionės momentu, nesvarbu, ar tai yra ankstyvasis, ar vėlyvas sprendimų priėmimo etapas. Todėl labai svarbu suderinti savo rinkodarą ir pardavimus, jog jie gautų ir suteiktų reikiamą informaciją atsižvelgiant į kliento elgesį.

4. Patobulinta strategija

Nuolatinis bendravimas reiškia daugiau galimybių gauti grįžtamąjį ryšį, kuris padeda tobulinti strategiją ir suteikia pranašumą prieš konkurentus. Geriausias būdas sekti šiuos duomenis ir jais vadovautis - naudoti pardavimų automatizavimo programinę įrangą.

5. Geresnė kliento kelionė

Atlikę detalią kliento kelionės analizę, individualizuokite pardavimo strategiją. Jei atsižvelgsite į savo tikslinius klientus kiekviename jų kelionės etape, padidinsite klientų gyvavimo trukmės vertę ir padidinsite konversijas.

6. Pardavimų piltuvėlis sukuria įsipareigojimus ir lojalumą

Kadangi jūsų galimi klientai pradeda suprasti savo problemas ir sužino apie įvairius sprendimus, jie supras, kiek variantų jie turi. Ypač ankstyvuoju savo kelionės etapu jie gali lengvai pereiti prie kito sprendimų teikėjo ir žiūrėti į jų pasiūlymus. Svarbu stebėti klientų elgesį kiekviename etape, jog kurti glaudesnį ryšį ir parodyti, jog jūs galite išspręsti visas kliento problemas.

Geriausi rinkodaros ir pardavimų vadybininkai žino visus savo pardavimų piltuvėlio žingsnius, jog galėtų patenkinti pagrindinius klientų poreikius, reaguoti tinkamu laiku, valdyti pardavimų procesą bei prognozuoti pardavimus ir pajamas.

Kokie yra pagrindiniai pardavimų piltuvėlio etapai?

Klasikinis pardavimų piltuvėlis turi viršų, vidurį ir apačią.

Pardavimų piltuvėlio viršus: sąmoningumas

Pačioje pradžioje, jūsų potencialus klientas susiduria su specifine problema ar noru. Jie vis dar nustatinėja savo iššūkius ir turi daug klausimų apie tai. Poreikis tikriausiai dar nėra įvardytas – jie tiesiog žino tik savo problemos simptomus. Jie stengiasi verbalizuoti savo problemą ir ieško patikimo informacijos šaltinio. Rinkodara turi kurti turinį (blog’ą, vaizdo įrašus ir t.t.), kuris padeda klientui išgryninti poreikį. Galimi klientai nori jausti, jog jie gali jumis pasikliauti ir aptarti iškilusias problemas.

Pardavimų piltuvėlio vidurys: svarstymas

Šiame etape potencialūs klientai įvardijo ir apibrėžė savo problemą, todėl ieško visų galimų sprendimų. Pardavimo piltuvėlio viduryje klientai konkretizuoja problemą. Jie supranta, kas jiems kelia nerimą ir nori sužinoti galimus sprendimus. Šiuo metu jie nebūtinai rinksis iš specifinių paslaugų teikėjų. Tikėtina, jog jie ieškos jiems prieinamesnio ir geresnio sprendimo. Svarbu šiame etape klientui konstruoti tinkamiausią sprendimą.

Pardavimų piltuvėlio apačia: sprendimas

Piltuvėlio apačioje atsirandate tada, kai klientas dabar žino visą informaciją susijusią su jų problemą, geriausius jos sprendimo būdus ir yra pasiruošę pasirinkti tiekėją. Šiame etape jų klausimai tampa labiau orientuoti į pardavėją. Čia jie pradeda lyginti kiekvieną tiekėją su kitu, norėdami išsirinkti geriausią. Geriausias piltuvėlio apačioje tinkantis turinys yra dažniausiai užduodami klausimai, vaizdo įrašai apie produkto savybes. Tai sustiprina jų pasitikėjimą jūsų pasiūlymu, nes jie mato konkretų sprendimą konkrečiai jų problemai.

Koks yra mūsų pardavimų piltuvėlio modelis?

Mūsų pardavimų piltuvėlio modelis apima 6 etapus:

1. Sąmoningumas. Jūs neturėsite pardavimų sėkmės, jei jūsų klientai nesupras savo problemos ir nežinos, kas jūs esate. Šioje stadijoje potencialus klientas atranda savo problemą ir jūsų kompaniją.

2. Interesas. Klientas išsako susidomėjimą tuo, kuo tu parduodi užpildydamas formą, paskambindamas, parašydamas žinutę ar sutardamas susitikti. Šioje stadijoje svarbu greitai reaguoti į kliento užklausą.

3. Svarstymas. Klientas įvardijo ir supranta savo problemą - dabar jis ieško sprendimo. Šioje stadijoje svarbu padėti jam išsigryninti, koks sprendimas būtų geriausias klientui.

4. Palyginimas. Klientas išsigrynino, kokio sprendimo ieško, dabar jie ieško tiekėjo, kuris labiausiai atitiktų jų poreikį. Šioje stadijoje svarbu įrodyti, kad jūsų siūlomas produktas ar paslauga labiausiai atitinka kliento poreikius ir lūkesčius.

5. Sprendimas. Klientas priima pirkimo sprendimą. Jūs padedate klientui apsispręsti ir jis nusprendžia dirbti su jumis. Šaunu - jis tampa jūsų klientų, su kuriuo galite pradėti dirbti.

6. Išlaikymas. Klientas pradeda naudoti produktą ir paslaugą. Netrukus jis pradės vertinti jos vertę. Svarbu šioje stadijoje padėti klientui išmokti naudoti sprendimą, gauti maksimalią vertę bei siūlyti naujus sprendimus iškylantiems naujiems poreikiams.

Kaip sukurti pardavimų piltuvėlį?

1. Išsigryninkite auditoriją

- Kas yra jūsų klientas?

- Koks yra jūsų potencialaus kliento elgesys?

- Kokia nežinoma problemą ar norą jis turi?

2. Išsikelkite tikslus

- Ką kiekviename pardavimų piltuvėlio etape mes turime pasiekti?

3. Sukonstruokite piltuvėlį

- Kaip kiekvienas pardavimų piltuvėlio etapas turėtų atrodyti?

4. Įtraukite klientus

- Koks mūsų veiksmų planas, jog įtraukti klientus į mūsų pardavimų piltuvėlį?

5. Skatinkite veiksmą

- Ką kiekviename etape turi padaryti klientas ir kaip aš jį paskatinsiu?

6. Komunikuokite

- Ką kiekviename etape turime komunikuoti?

Apmąstykite kliento pirkimo procesą savo klientų požiūriu. Peržiūrėkite pardavimo etapus bent 1-2 kartus į mėnesį. Jei pasirodo, kad etapas yra painus, pakeiskite, ištrinkite arba pridėkite naujų etapų, kad tai atitiktų viską, kas iš tikrųjų vyksta su jūsų pardavimų piltuvėliu.

Su kuo didesniu kiekių klientų dirbate vienu metu, tuo lengviau prarasti potencialius klientus. Sandorių stebėjimas vienu metu gali tapti didelis iššūkis. Štai kodėl labai svarbu įdiegti pardavimų sistemą, kuri atleidžia jus nuo atsakomybės atsiminti kiekvieną potencialų sandorį. Puiki sistema suteiks jums vizualinę apžvalgą apie tai, kas vyksta kiekviename pardavimo piltuvėlio etape, taip pat priminimus apie pagrindinius veiksmus, kurių reikia imtis norint perkelti sandorį į priekį. Taigi, norint, jog pardavimų piltuvėlis būtų efektyvus, svarbu apibrėžti pardavimų procesą ir jį automatizuoti.

Apibendrinimas

Tipinė įmonė nėra apibrėžusi ar netaiko savo pardavimų piltuvėlio. Dėl šios priežastis galima prarasti iki 79 % potencialių klientų. Pardavimų piltuvėlis padeda stebėti pardavimų eigą ir derinti veiksmus. Jo dėka, efektyviau kuriamas santykis su klientu, geriau suprantamas kliento elgesys, efektyviau koordinuojama rinkodara ir pardavimai, sklandžiau tobulinama pardavimų strategija, labiau skatinamas kliento įsipareigojimas ir lojalumas. Be jo sudėtinga užtikrinti efektyvų pardavimų procesą. Norint maksimalaus pardavimų piltuvėlio efektyvumo, svarbu apibrėžti pardavimų procesą ir jį automatizuoti.

Linkime sėkmingai susikurti savo pardavimų piltuvėlį!

Augustinas Rotomskis
straipsnio autorius

Partneris, strateginis konsultantas, plėtros vadovas. IBV Group jis padeda verslams parengti ir įgyvendinti strategijas, kaip įsitvirtinti konkrečioje rinkoje. Taip pat jis organizuoja pardavimų veiklą užtikrindamas efektyvius skambučius ir susitikimus.