PARDAVIMO STRATEGIJŲ PERMĄSTYMAS PARDAVIMŲ SUSITIKIMŲ VERTĖS POREIKIS
Sparčiai besikeičiančiame pardavimų pasaulyje neįmanoma pervertinti prasmingo ir paveikaus pardavimų susitikimo svarbos. Naujausi duomenys atskleidė nerimą keliančią statistiką: pirkėjai mano, kad 58 % pardavimo susitikimų neturi vertės (Rain Group). Šis atradimas - tai skambus raginimas pardavimų specialistams ir organizacijoms visame pasaulyje iš naujo įvertinti savo požiūrį ir sutelkti dėmesį į neginčijamos vertės klientams suteikimą.
Vertės trūkumas pardavimų sąveikoje
Statistika, kad 58 % pardavimo susitikimų pirkėjai laiko nevertingais, atskleidžia didelį pardavimų specialistų tikslų ir jų klientų lūkesčių neatitikimą. Šis atotrūkis išryškina esminę pardavimo proceso problemą, kai gali būti neteisingai akcentuojamas sandorių sudarymas, o ne konkrečių pirkėjo poreikių ir iššūkių supratimas ir sprendimas. Tokie susitikimai, kuriuose nėra tikro turinio ir aktualumo kliento situacijai, gali sukelti nusivylimą, sumažinti pasitikėjimą ir galiausiai prarasti galimybes.
Paradigmos keitimas: Nuo pardavimo prie konsultavimo
Raktas į šios tendencijos pasikeitimą slypi esminiame perspektyvos pakeitime - nuo pardavimo mąstysenos pereiti prie konsultavimo. Pardavimų specialistai turi giliai suprasti savo klientų verslo aplinką, skausmingus aspektus ir siekius. Toks konsultacinis požiūris, pagrįstas empatija ir nuoširdžiu smalsumu, paverčia pardavimo susitikimą iš transakcinio bendravimo bendradarbiavimu ir keitimusi įžvalgomis bei sprendimais.
Vertės užtikrinimo strategijos
● Individualūs sprendimai: Jau praėjo tie laikai, kai buvo siūlomi vienodo dydžio ir visiems tinkantys sprendimai. Pirkėjai tikisi sprendimų, kruopščiai pritaikytų jų unikaliems iššūkiams ir tikslams. Pardavimų specialistai turi investuoti laiko į tyrimus ir pasiruošimą, kad pritaikytų savo pasiūlymus ir įrodytų aiškų atitikimą pirkėjo tikslams.
● Įžvalgus turinys: Vertingo turinio, kuris šviečia ir informuoja pirkėją, pateikimas gali gerokai padidinti suvokiamą pardavimo susitikimo vertę. Tai gali būti pramonės tendencijos, konkurencinė analizė, atvejų analizė arba naudingos įžvalgos, kurios gali padėti pirkėjui priimti pagrįstus sprendimus.
● Aktyvus klausymasis: Vertingiems pardavimo susitikimams būdingas abipusis dialogas, kai pardavėjas daugiau klausosi nei kalba. Pirkėjo perspektyvos supratimas, jo rūpesčių pripažinimas ir apgalvoti atsakymai į jo klausimus gali būti labai svarbūs.
● Reikšmingi tolesni veiksmai: Pardavimų susitikimo metu suteikta vertė neturėtų baigtis susitikimui pasibaigus. Tolesni pranešimai, kuriuose pateikiama papildomų įžvalgų, atsakoma į neišspręstus klausimus arba siūloma tolesnė pagalba, sustiprina vertės pasiūlymą.
Tolimesnis kelias
Pardavimų aplinka ir toliau vystosi, todėl vis daugiau dėmesio bus skiriama vertei. Pirkėjai, turintys daugiau informacijos ir didesnius lūkesčius nei bet kada anksčiau, rinksis pardavimų specialistus ir organizacijas, kurios išsiskiria savo sprendimų aktualumu ir poveikiu. Nemaloni statistika yra įspėjamasis skambutis, raginantis pardavimo specialistus didinti savo įsipareigojimus ir sutelkti dėmesį į vertės teikimą.
Apibendrinant galima teigti, kad iš naujo apibrėžti požiūrį į pardavimų susitikimus - tai ne tik statistinių duomenų gerinimas, bet ir prasmingų santykių, grindžiamų pasitikėjimu, svarbumu ir neabejotina verte, puoselėjimas. Pardavimų specialistai, atsižvelgdami į šį raginimą imtis veiksmų, ne tik sumažins beverčių susitikimų procentą, bet ir nuties kelią labiau į klientą orientuotam, konsultaciniam ir galiausiai sėkmingam pardavimo procesui.
Augustinas Rotomskis
straipsnio autorius
Partneris, strateginis konsultantas, plėtros vadovas. IBV Group jis padeda verslams parengti ir įgyvendinti strategijas, kaip įsitvirtinti konkrečioje rinkoje. Taip pat jis organizuoja pardavimų veiklą užtikrindamas efektyvius skambučius ir susitikimus.