KOKIOS DIDŽIAUSIOS KLAIDOS KELIANT PARDAVIMŲ TIKSLUS?

Pardavimo tikslų nustatymo subtilybės yra labai svarbus bet kurio verslo sėkmės aspektas. Tačiau daugybė klaidingų įsitikinimų, susijusių su šiuo procesu, dažnai trukdo veiksmingai nustatyti ir pasiekti tikslus. Šie mitai - nuo nuostatos, kad tikslai turi būti tik finansiniai, iki klaidingo įsitikinimo, kad viena griežta formulė tinka visiems pardavimų specialistams - gali trukdyti, o ne skatinti pardavimų komandas siekti savo tikslų. Norint sukurti tikslų nustatymo sistemą, kuri iš tiesų skatintų sėkmę, būtina išsklaidyti šiuos klaidingus įsitikinimus ir pripažinti, kad nustatant pardavimo tikslus svarbu taikyti individualų, subalansuotą ir į ateitį orientuotą požiūrį. Dalinamės dažniausiais klaidingais įsitikinimais, kurie trukdo efektyviai išsikelti tikslus.

1. Pardavimų tikslai turėtų būti fiksuoti ir griežti

Iš tikrųjų sėkmingos pardavimo strategijos dažnai apima sudėtingų ir lanksčių tikslų nustatymą. Štai kelios priežastys, kodėl pardavimo tikslai neturėtų būti pernelyg fiksuoti ir nelankstūs:

- Prisitaikymas prie rinkos pokyčių. Rinkos yra dinamiškos ir gali greitai keistis dėl įvairių veiksnių, pavyzdžiui, ekonominių sąlygų, technologinės pažangos ar vartotojų elgsenos pokyčių. Fiksuoti tikslai gali neatsižvelgti į šiuos pokyčius, o lanksčius tikslus galima koreguoti, kad jie atitiktų dabartinę rinkos situaciją.

- Kiti išoriniai veiksniai. Išoriniai veiksniai, pvz., konkurencijos pokyčiai ar verslo reglamentai, gali turėti įtakos pardavimų rezultatams. Griežtai nustatyti tikslai gali neleisti greitai koreguoti šių išorinių veiksnių.

- Mokymasis ir tobulėjimas. Pardavimo komandoms naudinga mokytis ir keistis remiantis savo patirtimi. Jei tikslai yra pernelyg griežti, gali būti praleistos galimybės tobulinti strategijas ir taktikas. Lankstesnis požiūris leidžia nuolat mokytis ir prisitaikyti.

- Motyvacija ir įsitraukimas. Tikslų nustatymas gali sukelti demotyvaciją, jei jie nuolat bus nepasiekiami. Kita vertus, sudėtingi, bet pasiekiami tikslai gali motyvuoti pardavimų komandą, skatinti teigiamą ir aktyvią darbo aplinką.

- Į klientą orientuotas požiūris. Klientų poreikiai, lūkesčiai ir pageidavimai laikui bėgant gali keistis. Lanksti pardavimo strategija leidžia komandoms reaguoti į klientų atsiliepimus ir koreguoti savo požiūrį, kad geriau atitiktų kintančius tikslinės auditorijos poreikius.

Vis dėlto labai svarbu išlaikyti pusiausvyrą. Nors lankstumas yra labai svarbus, vis dėlto reikėtų nustatyti pardavimo tikslų struktūrą ir kryptį. Reguliariai peržiūrėti ir, jei reikia, koreguoti tikslus, atsižvelgiant į veiklos rezultatus ir rinkos sąlygas, yra adaptyvesnis ir veiksmingesnis metodas nei laikytis fiksuotų tikslų, neatsižvelgiant į aplinkybes.

2. Pardavimų tikslai turėtų būti labiau orientuoti į kiekybę nei kokybę

Pardavimų pasaulyje kokybė yra tokia pat svarbi, o gal net svarbesnė už kiekybę. Susitelkimas tik į kiekybę, neatsižvelgiant į pardavimų kokybę, gali atnešti trumpalaikę naudą, bet gali pakenkti ilgalaikiams santykiams su klientais ir bendrai verslo sėkmei. Štai kelios priežastys, kodėl kokybė yra labai svarbi pardavimų srityje:

- Klientų pasitenkinimas. Pardavimų kokybės akcentavimas užtikrina, kad klientai būtų patenkinti gautais produktais ar paslaugomis. Patenkinti klientai dažniau tampa nuolatiniais klientais ir teigiamai prisideda prie įmonės veiklos, perduodami rekomendacijas ir teigiamus atsiliepimus.

- Ilgalaikiai santykiai. Kokybiškas pardavimas susijęs su santykių su klientais kūrimu ir palaikymu. Dėmesys tik kiekybei gali lemti sandorius, o dėmesys kokybei leidžia užmegzti ilgalaikius, abipusiai naudingus santykius.

- Prekės ženklo reputacija. Reputacija, susijusi su aukštos kokybės produktų ar paslaugų teikimu, prisideda prie teigiamo prekės ženklo įvaizdžio. Tai savo ruožtu gali pritraukti daugiau klientų ir pagerinti bendrą įmonės padėtį rinkoje.

- Mažiau prarastų pardavimų. Aukštos kokybės pardavimai apima klientų poreikių supratimą ir tenkinimą. Kai klientai jaučia, kad jų poreikiai yra nuolat tenkinami, jie rečiau atsisako paslaugų arba pereina pas konkurentus.

- Klientų lojalumas. Kokybiškos pardavimo pastangos prisideda prie klientų lojalumo. Lojalūs klientai yra labiau linkę likti su prekės ženklu, net ir susidūrę su konkurencija, ir dažnai yra pasirengę ištirti naujus patikimo tiekėjo pasiūlymus.

- Vertės pagrindu vykdomas pardavimas. Kokybiškas pardavimas - tai gaminio ar paslaugos vertės pabrėžimas, o ne vien tik kainos ar kiekio akcentavimas. Vertės demonstravimas stiprina pasitikėjimą ir padeda klientams suvokti ilgalaikę pirkimo naudą.

Nors kiekybė yra svarbi siekiant pajamų tikslų, kokybės nereikėtų aukoti. Subalansuotas požiūris, kai atsižvelgiama ir į kiekybę, ir į kokybę, užtikrina tvarią sėkmę pardavimų srityje, skatinant teigiamus santykius su klientais ir kuriant gerą vardą turintį prekės ženklą.

3. Pardavimų tikslai turi būti vienodi visiems

Nustatant vienodus pardavimo tikslus visiems pardavimų komandos nariams, gali būti neatsižvelgiama į svarbius įgūdžių, patirties ir teritorijų skirtumus. Norint sukurti teisingą ir veiksmingą pardavimo tikslų struktūrą, labai svarbu šiuos skirtumus pripažinti ir į juos atsižvelgti. Štai kelios priežastys, kodėl individualizuoti pardavimo tikslai dažnai yra tinkamesni:

- Įvairūs įgūdžių lygiai. Pardavimų komandas paprastai sudaro skirtingo lygio patirtį, įgūdžius ir žinias turintys asmenys. Nustatant visiems vienodus tikslus, gali nepavykti atsižvelgti į skirtingus komandos narių gebėjimus. Pritaikius tikslus prie individualių stipriųjų pusių ir tobulėjimo sričių, galima pasiekti realistiškesnių ir lengviau įgyvendinamų tikslų.

- Skirtingos teritorijos arba klientai. Pardavėjai gali būti atsakingi už skirtingas teritorijas, klientų segmentus ar produktų linijas. Šie skirtumai gali turėti didelės įtakos pardavimų galimybėms. Nustatant vienodus tikslus gali būti neatsižvelgiama į rinkos potencialo skirtumus arba konkrečių pardavimo teritorijų sudėtingumą.

- Produkto specializacija. Kai pardavimų komanda dirba su įvairiais produktais ar paslaugomis, kai kurie komandos nariai gali specializuotis tam tikrose srityse. Tikslų pritaikymas pagal produktų specializaciją užtikrina, kad kiekvienas komandos narys būtų atsakingas už savo unikalų indėlį į bendrą pardavimo strategiją.

- Patirties lygiai. Pardavimų specialistai, esantys skirtingais karjeros etapais, gali turėti skirtingą patirtį ir žinias apie pramonę. Nustatant asmeninius tikslus galima atsižvelgti į individualias karjeros trajektorijas ir augimo galimybes.

- Motyvacija ir įsitraukimas. Individualizuoti tikslai gali labiau motyvuoti pardavėjus. Kai asmenims keliami jų gebėjimus ir siekius atitinkantys tikslai, jie gali jaustis labiau įsitraukę ir įsipareigoję siekti šių tikslų.

- Rinkos sąlygos. Priklausomai nuo rinkos sąlygų, išorinių veiksnių ir ekonominių aplinkybių, skirtingose teritorijose ar pardavimų pozicijose gali kilti išskirtinių iššūkių. Tikslų pritaikymas leidžia juos koreguoti atsižvelgiant į šiuos išorinius veiksnius.

Vis dėlto svarbu išlaikyti pusiausvyrą. Nors individualūs tikslai yra naudingi, pardavimų komandoje vis tiek turėtų būti sąžiningumo ir teisingumo jausmas. Bendravimas, bendradarbiavimas ir skaidrus tikslų nustatymo procesas yra svarbiausi veiksniai, užtikrinantys, kad individualizuoti tikslai prisidėtų tiek prie asmeninės, tiek prie komandos sėkmės.

4. Pardavimų tikslai turi būti nepriklausomi nuo kitų tikslų ir izoliuoti

Iš tikrųjų pardavimo tikslai turėtų būti suderinti ir tarpusavyje susiję tiek atskirų pardavėjų vaidmenyse, tiek visoje pardavimų komandoje. Pardavimo tikslų izoliavimas gali lemti neefektyvumą, bendradarbiavimo stoką ir nesugebėjimą siekti platesnių organizacijos tikslų. Štai keletas priežasčių, kodėl pardavimo tikslai turėtų būti integruoti:

- Bendradarbiavimas komandoje. Pardavimai dažnai yra komandinis darbas, kai komandos nariai bendradarbiauja, kad pasiektų bendrą sėkmę. Kai tikslai yra izoliuoti, tai gali atgrasyti nuo komandinio darbo ir trukdyti bendroms pastangoms, reikalingoms siekiant bendrų pardavimo tikslų.

- Išsamūs klientų sprendimai. Daugeliui pardavimo scenarijų reikia holistinio požiūrio, kad klientams būtų pateikti išsamūs sprendimai. Jei atskiri pardavimo tikslai yra izoliuoti, pardavėjai gali sutelkti dėmesį tik į konkrečius tikslus, neatsižvelgdami į platesnius kliento poreikius.

- Kryžminis pardavimas ir papildomas pardavimas. Integruoti tikslai leidžia pardavimų komandoms sutelkti dėmesį į kryžminio ir didesnio pardavimo galimybes. Kai tikslai yra izoliuoti, gali būti praleistos progos pasinaudoti esamais ryšiais su klientais ir gauti papildomų pardavimų ir pajamų.

- Pardavimų žinučių nuoseklumas. Darni pardavimo strategija užtikrina visos komandos komunikacijos nuoseklumą. Izoliuoti tikslai gali lemti nevienareikšmiškas ar prieštaringas žinutes, kurios gali klaidinti klientus ir pakenkti prekės ženklo įvaizdžiui.

- Strateginis suderinimas. Pardavimų tikslai turėtų būti suderinti su platesniais strateginiais organizacijos tikslais. Integruotas požiūris užtikrina, kad individualios ir komandinės pastangos prisideda prie bendros verslo sėkmės ir augimo.

- Efektyvus išteklių paskirstymas. Integruotas požiūris leidžia veiksmingiau paskirstyti išteklius. Komandos gali nustatyti prioritetus, remdamosi bendrais tikslais ir strateginiais prioritetais, išvengdamos darbo dubliavimo ir nereikalingos konkurencijos tarp komandos narių.

- Prisitaikymas prie rinkos pokyčių. Integruoti tikslai padeda komandoms lengviau prisitaikyti prie rinkos pokyčių. Kai tikslai yra izoliuoti, gali trūkti judrumo reaguojant į klientų elgsenos pokyčius, verslo tendencijas ar konkurencinę aplinką.

Nors atskirų pardavėjų pareigos gali būti unikalios, jų tikslai turėtų būti platesnės sistemos, padedančios siekti organizacijos tikslų, dalis. Sėkmingam pardavimų tikslų integravimui būtinas nuolatinis bendravimas, bendradarbiavimas ir bendras bendrų verslo tikslų supratimas.

5. Pardavimų tikslai turi būti perdėtai ambicingi

Kai kurios organizacijos ar pardavimų vadovai gali nustatyti pernelyg ambicingus ir nerealius tikslus. Plataus užmojo tikslų nustatymas nėra savaime blogas dalykas. Tiesą sakant, tai gali būti teigiamas ir motyvuojantis veiksnys asmenims ir komandoms. Tačiau reikia skirti ambicingus tikslus nuo pernelyg ambicingų ar nerealių. Labai svarbu išlaikyti pusiausvyrą ir nustatyti tikslus, kurie yra sudėtingi, tačiau pasiekiami. Štai keletas pasvarstymų:

- Motyvacija ir iššūkiai. Ambicingi tikslai gali įkvėpti ir motyvuoti asmenis ar komandas peržengti savo galimybių ribas ir siekti meistriškumo. Kai tikslai yra sudėtingi, bet pasiekiami, jie skatina pasitenkinimo darbu jausmą ir gali padidinti pasitenkinimą darbu.

- Mokymasis ir augimas. Ambicingi tikslai gali skatinti nuolatinį mokymąsi ir asmeninį ar profesinį tobulėjimą. Jie skatina asmenis įgyti naujų įgūdžių, įveikti kliūtis ir diegti naujoves, kad atitiktų aukštesnius standartus.

- Inovacijos ir kūrybiškumas. Sudėtingi tikslai dažnai skatina inovacijas ir kūrybiškumą. Siekdami ambicingų tikslų, žmonės gali ieškoti naujų metodų ir sprendimų, kad pasiektų sėkmę.

Tačiau užsibrėžti pernelyg ambicingi tikslai gali turėti ir neigiamų aspektų:

- Demotyvacija ir perdegimas. Per daug nepasiekiami tikslai gali lemti demotyvaciją ir perdegimą. Kai asmenys mano, kad tikslai yra nepasiekiami, tai gali kelti stresą ir nesėkmės jausmą, o tai neigiamai veikia moralę ir darbo rezultatus.

- Neetiško elgesio rizika. Ekstremalus spaudimas siekti nerealių tikslų gali paskatinti asmenis griebtis neetiškų veiksmų, kad pasiektų tikslus. Tai gali pakenkti organizacijos reputacijai ir sąžiningumui.

- Prasta komandos dinamika. Nustatant pernelyg ambicingus tikslus visai komandai, gali atsirasti nesveika konkurencija, bendradarbiavimo stoka ir sutrikti komandos darna.

- Pasitikėjimo pakirtimas. Pasikartojantis nesėkmingas pernelyg ambicingų tikslų siekimas gali pakirsti pasitikėjimą savimi ir pakirsti kliovą tikslų nustatymo procesu. Asmenys gali pradėti skeptiškai vertinti būsimus tikslus, o tai trukdo jiems ryžtis naujiems iššūkiams.

Apibendrinant, nors ambicingų tikslų nustatymas gali būti naudingas, labai svarbu išlaikyti pusiausvyrą ir užtikrinti, kad tikslai būtų sudėtingi, bet pasiekiami, siekiant išlaikyti motyvaciją, skatinti augimą ir išvengti neigiamų pasekmių.

6. Pardavimų tikslai turi būti tik finansiniai

Nors finansiniai rodikliai neabejotinai yra svarbūs pardavimų srityje, sutelkiant dėmesį tik į finansinius tikslus, galima nepastebėti kitų svarbių sėkmingos pardavimų strategijos aspektų. Nefinansiniai tikslai gali būti ne mažiau vertingi ir prisidėti prie ilgalaikės sėkmės. Štai keletas aspektų:

- Klientų pasitenkinimas. Klientų pasitenkinimo tikslų nustatymas yra labai svarbus norint užmegzti tvirtus ir ilgalaikius santykius. Patenkinti klientai yra labiau linkę tapti pakartotiniais pirkėjais, pateikti teigiamų rekomendacijų ir prisidėti prie bendros verslo sėkmės.

- Klientų išlaikymas. Esamų klientų išlaikymas dažnai daug mažiau kainuoja nei naujų klientų įsigijimas. Nustatydami tikslus, susijusius su klientų išlaikymu, pardavimo komandos skatinamos teikti pirmenybę klientų aptarnavimui, bendravimui ir nuolatiniam santykių kūrimui.

- Užklausų generavimas. Nustatydamos kvalifikuotų potencialių klientų užklausų tikslus, pardavimų komandos gali prisidėti prie ilgalaikio verslo augimo ir palaikyti sveiką pardavimų srautą.

- Rinkos dalis. Rinkos dalies nustatymas gali būti vertingas įmonėms, siekiančioms plėsti savo veiklą tam tikroje pramonės šakoje ar regione. Tai leidžia plačiau pažvelgti į organizacijos padėtį rinkoje.

- Produkto žinios ir mokymas. Produktų pažinimo ir mokymo tikslai padeda nuolat tobulinti pardavimų komandą. Užtikrinus, kad pardavėjai būtų gerai informuoti ir turėtų reikiamų įgūdžių, padidėja jų gebėjimas siekti tiek finansinių, tiek į klientus orientuotų tikslų.

- Pardavimų efektyvumo rodikliai. Efektyvumo rodikliai, tokie kaip konversijos rodikliai, vidutinis sandorio dydis ir pardavimo ciklo trukmė, gali padėti įvertinti pardavimo proceso efektyvumą. Nustačius tikslus pagerinti šiuos rodiklius, gali pagerėti bendri pardavimo rezultatai.

- Prekės ženklo suvokimas. Tikslai, susiję su prekės ženklo suvokimo ir reputacijos rinkoje gerinimu, yra labai svarbūs ilgalaikei sėkmei. Teigiamas prekės ženklo įvaizdis gali turėti įtakos klientų sprendimams pirkti ir prisidėti prie tvaraus augimo.

- Inovacijos ir gebėjimas prisitaikyti. Nustatant tikslus, skatinančius naujoves ir gebėjimą prisitaikyti, pardavimų komanda gali sėkmingai dirbti greitai besikeičiančioje verslo aplinkoje. Tai apima naujų pardavimo kanalų paiešką, technologijų diegimą ir prisitaikymą prie rinkos tendencijų.

Formuodamos finansinių ir nefinansinių tikslų derinį, įmonės gali sukurti išsamesnį ir labiau subalansuotą požiūrį į pardavimų rezultatus. Taikant šį požiūrį atsižvelgiama ne tik į pajamų tikslus, bet ir pabrėžiama klientų pasitenkinimo, darbuotojų ugdymo ir strateginės padėties rinkoje svarba.

7. Pardavimų tikslai neturėtų apimti ugdymo ir mokymų

Iš tikrųjų mokymo ir tobulėjimo tikslų integravimas į bendrą pardavimo strategiją yra labai svarbus ilgalaikei pardavimo komandos ir visos organizacijos sėkmei. Štai keletas priežasčių, kodėl mokymo ir tobulėjimo tikslai turėtų būti pardavimų tikslų nustatymo proceso dalis:

- Įgūdžių tobulinimas. Pardavimai yra dinamiška sritis, kurioje reikia nuolat mokytis ir tobulinti įgūdžius. Įtraukiant mokymo tikslus užtikrinama, kad pardavimų specialistai nuolat atnaujintų supratimą apie verslo šakos tendencijas, žinias apie produktus ir pardavimų įgūdžius.

- Prisitaikymas prie pokyčių. Pardavimų komandos turi prisitaikyti prie technologijų, rinkos sąlygų ir klientų lūkesčių pokyčių. Mokymo tikslai padeda komandoms išlikti lanksčioms ir reaguoti į naujus iššūkius ir galimybes.

- Darbuotojų įsitraukimas. Mokymų ir tobulėjimo galimybių suteikimas rodo, kad investuojama į pardavimų komandos profesinį augimą. Tai gali padidinti darbuotojų įsitraukimą, pasitenkinimą darbu ir teigiamą darbo kultūrą.

- Produktyvumas ir efektyvumas. Mokymo tikslai taip pat gali būti nukreipti į produktyvumo ir efektyvumo didinimą. Tai gali apimti pardavimo procesų optimizavimą, veiksmingą technologijų naudojimą ir darbo srautų racionalizavimą siekiant geresnių rezultatų.

- Suderinamumas su organizacijos tikslais. Mokymo ir ugdymo tikslai turėtų būti suderinti su platesniais organizacijos tikslais. Integravus šiuos tikslus į bendrą pardavimo strategiją, galima nuosekliau siekti trumpalaikių ir ilgalaikių organizacijos tikslų.

- Klientų pasitenkinimas. Gerai apmokytos pardavimų komandos geriau supranta ir tenkina klientų poreikius. Mokymo tikslai, kuriuose daugiausia dėmesio skiriama į klientą orientuotiems įgūdžiams, padeda užtikrinti didesnį klientų pasitenkinimą ir lojalumą.

- Konkurencinis pranašumas. Pardavimo komandos, investuojančios į nuolatinį mokymą ir tobulėjimą, įgyja konkurencinį pranašumą. Nuolatinis tobulėjimas užtikrina, kad komanda yra geriausų praktikų priešakyje ir gali veiksmingai išsiskirti rinkoje.

Apibendrinant galima teigti, kad mokymo ir plėtros tikslų nepaisymas pardavimų srityje gali trukdyti pardavimų komandos augimui ir efektyvumui. Šių tikslų integravimas į bendrą pardavimų strategiją yra labai svarbus norint išlikti konkurencingiems, prisitaikyti prie pokyčių ir puoselėti nuolatinio tobulėjimo kultūrą organizacijoje.

Apibendrinimas

Norint pasiekti sėkmę bet kurioje organizacijoje, labai svarbu išsklaidyti vyraujančius klaidingus įsitikinimus apie pardavimo tikslų nustatymą. Labai svarbu pripažinti, kad tikslai turėtų apimti įvairius aspektus, pavyzdžiui, klientų pasitenkinimą, komandos bendradarbiavimą ir nuolatinį mokymąsi. Pripažindamos daugialypį veiksmingų pardavimo tikslų pobūdį, įmonės gali skatinti naujoves, gebėjimą prisitaikyti ir į klientus orientuotą požiūrį, galiausiai pasiekti tvarų augimą ir ilgalaikę sėkmę. Kadangi pardavimo komandos vystosi, o rinkos svyruoja, gebėjimas paneigti šiuos mitus ir priimti niuansuotą požiūrį į tikslų nustatymą tampa galinga priemone ne tik siekiant trumpalaikių tikslų, bet ir kuriant ilgalaikės sėkmės pagrindą šiuolaikiniuose dinamiškuose pardavimuose.

Augustinas Rotomskis
straipsnio autorius

Partneris, strateginis konsultantas, plėtros vadovas. IBV Group jis padeda verslams parengti ir įgyvendinti strategijas, kaip įsitvirtinti konkrečioje rinkoje. Taip pat jis organizuoja pardavimų veiklą užtikrindamas efektyvius skambučius ir susitikimus.