KODĖL SĖKMINGAM VERSLUI REIKALINGA RINKODARA?
Per daugelį metų matėme, kad nemažai įmonių sumažino savo rinkodaros pastangas, kad galėtų įdarbinti daugiau pardavėjų. Iš pirmo žvilgsnio tai atrodo prasminga. Mums reikia daugiau pardavimų. Pasamdykime daugiau pardavėjų! Tačiau tai nėra taip paprasta. Daugelis įmonių nepasiekia savo tikslų, nes mažina rinkodaros apimtis. Rinkoje vyrauja didžiulė painiava, kalbant apie tikrąjį skirtumą tarp rinkodaros ir pardavimų. Rinkodara - tai viskas, ką darote, kad pritraukti potencialių klientą. Pardavimai - tai, ką darote, kai kalbate su potencialiu klientu, kad paverstumėte jį klientu. Tai dvi labai, labai skirtingos verslo funkcijos. Pardavimų komandos daugiausia dėmesio skiria sandorių sudarymui ir pajamų generavimui, o rinkodara atlieka svarbų vaidmenį klojant pamatus šiems laimėjimams. Šie simbiotiniai santykiai yra būtini įmonėms, siekiančioms klestėti nuolat besikeičiančioje rinkoje.
Jei neturėsite tvirtos rinkodaros strategijos, jūsų pardavimų komandos pasiekiamumas bus ribotas. Nors jie gali individualiai bendrauti su potencialiais pirkėjais, bandydami juos konvertuoti, realybė yra tokia, kad daugybei įmonių reikia kelis kartus pasiekti tūkstančius potencialių pirkėjų, kad būtų užtikrinti pardavimų rezultatai. Paprastai prireikia maždaug 8 sąveikų, kol užklausa virsta pardavimu (Rain Group). Stebina tai, kad 44 % pardavėjų nutraukia savo pastangas vos po vieno papildomų pasiteiravimo (Brevet Group). Net atkakliausiems ir energingiausiems pardavimų specialistams dažnai sunku pasiekti reikiamus 8 kontaktus. Būtent čia rinkodara yra neįkainojama, nes ji efektyviai puoselėja potencialius klientus ir užpildo pardavimo proceso spragą.
Rinkodara atlieka svarbų vaidmenį valdant pardavimo procesą, generuodama kvalifikuotus potencialius klientus, pasitelkdama įvairias strategijas, pavyzdžiui, turinio rinkodarą, el. pašto rinkodarą ir reklamos kampanijas. Tada šie potencialūs klientai perduodami pardavimų komandai. Net kai pardavėjas inicijuoja potencialių klientų paiešką, rinkodara gali prisidėti prie šių potencialių klientų puosėljimo. Dėl puoselėjamų potencialių klientų pardavimo galimybių padaugėja vidutiniškai 20 %, palyginti su nepuoselėjamais potencialiais klientais (Invesp). Be to, 50 % kvalifikuotų potencialių klientų nėra pasirengę iš karto pirkti (UnboundB2B). Rinkodara, puoselėdama potencialius klientus, gali palaikyti ryšį su jais ilgesnį laiką, užtikrindama, kad, kai jie bus pasirengę pirkti, jūsų prekės ženklas išliks jų dėmesio centre.
Kadangi jūsų pardavėjai per ribotą laiką turi pasiekti daug žmonių, prasminga užtikrinti, kad jie kalbėtųsi su kvalifikuotais potencialiais klientais ir nešvaistytų savo laiko veltui. Kai turite tvirtą rinkodaros strategiją, ji gali būti įgyvendinama kartu su pardavimų komanda šiais būdais:
Klientų elgsenos supratimas. Rinkodara renka ir analizuoja duomenis apie klientų elgseną, pageidavimus ir tendencijas, o tai padeda pardavimų komandoms, kurios gali individualizuoti savo bendravimą, ir taip užtikrinti prasmingesnį bei sėkmingesnį santykį su klientais.
Prekės ženklo žinomumo didinimas. Rinkodaros komandos gali užtikrinti, kad tikslinė auditorija atpažintų ir įsimintų įmonės produktus ar paslaugas.
Patikimumo ir pasitikėjimo kūrimas. Įtraukiantis turinys, atsiliepimai ir atvejų analizės padeda kurti teigiamą prekės ženklo įvaizdį.
Užklausų generavimas. Rinkodaros komandos gali identifikuoti ir puoselėti potencialius klientus, suteikdamos pardavimų komandoms potencialių klientų tinklą, kurie jau išreiškė susidomėjimą produktu ar paslauga, grupę.
Turinio kūrimas ir pardavimų skatinimas. Rinkodara kuria daugybę turinio, kurį galima panaudoti pardavimų skatinimui, suteikiant pardavėjams priemones ir informaciją, reikalingą klientų problemoms spręsti, prieštaravimams įveikti ir veiksmingai pristatyti produkto ar paslaugos vertę.
Sparčiai besikeičiančioje ir konkurencingoje verslo aplinkoje pardavimų ir rinkodaros bendradarbiavimas yra ne prabanga, o būtinybė. Šių dviejų funkcijų tarpusavio priklausomybė sukuria galingą sinergiją, skatinančią prekės ženklo atpažįstamumą, potencialių klientų pritraukimą ir klientų pasitikėjimą. Pripažindamos unikalų kiekvieno skyriaus indėlį ir skatindamos veiksmingą bendravimą bei bendradarbiavimą, įmonės gali sukurti tvirtą pagrindą tvariam augimui ir sėkmei rinkoje.
Augustinas Rotomskis
straipsnio autorius
Partneris, strateginis konsultantas, plėtros vadovas. IBV Group jis padeda verslams parengti ir įgyvendinti strategijas, kaip įsitvirtinti konkrečioje rinkoje. Taip pat jis organizuoja pardavimų veiklą užtikrindamas efektyvius skambučius ir susitikimus.