KAS YRA PARDAVIMŲ PRODUKTYVUMAS?
Pardavimų produktyvumas yra santykis tarp pardavimų rezultatų ir resursų reikalingų pasiekti juos. Kuo didesnis pardavimų produktyvumas, tuo verslas sėkmingiau naudoja įrankius, išteklius ir procesus, jog pasiekti maksimalius rezultatus, ir taupo laiką, pastangas bei išlaidas susijusias su pardavimų įgyvendinimu. Pardavimų produktyvumas yra svarbus faktorius verslo lyderiams, kurie nori pagerinti savo komandų gebėjimą generuoti apyvartas.
Kiek aktualus pardavimų produktyvumas organizacijose?
Tik 34 % pardavėjo laiko yra skirta pardavimams ar bendravimui su potencialiais klientais ir esamais klientais (Hubspot). Tai rodo, jog pardavimų produktyvumo gerinimas yra didelis iššūkis pardavimų lyderiams. Šiuo atveju vadovas tiesiog negali pasakyti komandai: ”Chebra, mums reikia būti produktyvesniais”. Nėra taip, jog personalas yra tingus ir neskiria laiko darbui. Pardavimų vadybininkai jau dabar skiria vidutiniškai 50 darbo valandų savo darbui (LinkedIn). Problema tame, jog dauguma pardavėjo laiko skiriama administracinės ir kitomis su pardavimais nesusijusiomis užduotimis. Jų laikas užimtas kita veikla, kurią sąlygoja neefektyvi organizacijos veikla. Pardavimų produktyvumo didinimas yra sudėtingas uždavinys reikalaujantis darbo organizavimo pokyčių atsisakant nereikalingų užduočių.
Kas labiausiai trukdo būti produktyviems pardavimuose?
Tipinėje organizacijoje pardavėjai susiduria su plačiu spektru kliūčių, kurios trukdo jiems pasiekti didžiausią našumą.
Prieš aptariant, kaip struktūruoti pardavėjų darbą ir juos ugdyti, jog būtų pasiekti optimalūs produktyvumo lygiai, svarbu atpažinti ir suprasti svarbiausius faktorius trukdančius būti produktyviems pardavimuose:
Nepastovi ir neaktuali strategija
Neaiškus idealaus kliento profilius
Neaiškūs procesai
Prastas kelionių planavimas ir valdymas
Didelė darbuotojų kaita ir pastovūs pokyčiai
Bendradarbiavimo stoka tarp marketingo, pardavimų ir kitų skyrių
Aiškių pardavimų prioritetų stoka
Besikeičiantis pardavimų piltuvėlis
Prasta komunikacija tarp vadovų ir darbuotojų
Prasta komunikacija tarp skyrių
Atsitiktinės, prastai planuotos pardavimų koučingo ir mokymų sesijos
Pardavimų kultūroje dominuoja negatyvumas
Duomenų analitikos stoka
Pardavimų įrankių ir technologijų netaikymas darbe
Perdėtas spaudimas pasiekti nerealistiškus tikslus
Trukdančių faktorių sąrašas gali būti beribis. Augant konkurencijai rinkose šie faktoriai gali lemti sėkmę ar nesėkmę versle. Dėl to svarbu tobulinti organizacijos veiklą, jog pardavėjai skirtų daugiau laiko pardavimams ir efektyviau juos įgyvendintų. Kiekviena organizacija gali atsiremti į šiuos pagrindinius principus ir patikrintus būdus, kaip tobulinti pardavimų produktyvumą.
Kokie yra pardavimų produktyvumo didinimo principai?
Esant tiek daug kliūčių trukdančių pasiekti maksimalų produktyvumą, egzistuoja keletas pagrindinių principų, kuriais galima kliautis, nepriklausomai nuo plėtojamos verslo strategijoms.
Pastovumas
Aiški pardavimų struktūra yra pagrindas pastovumo organizacijoje. Kiekvienas pardavėjas gali turėti unikalias savybes, bet turėtų būti taikomas tas pats procesas pardavimams.
Svarbu struktūruoti kliento darbą ir laiką. Išsigryninkite, kas veikia, ir dalinkitės tai su komanda.Pastovi inovacija
Nors laikytis to, kas yra efektyvu, nėra blogai, bet tai gali trukdyti tobulėjimui. Pardavimų industrija yra pastoviai besikeičianti ir nesugebėjimas prisitaikyti prie to gali mažinti pardavėjų produktyvumą.
Svarbu pastoviai atlikti analizę, ar pardavimų įrankiai ir procesai yra efektyvūs ir atitinkantys šiandienos realijas.Koncentracija
Blaškančių dalykų atitraukiančių nuo kasdienių veiklų skaičius auga. Tampa vis sudėtingiau gauti šiuolaikinio žmogaus dėmesį.
Eliminuokite dalykus, kurie atitraukia nuo pagrindinio fokuso, arba dedikuokite jiems konkretų laiką, jog nebūtų atsitraukiama nuo prioritetinių darbų.Mažinti įtampą
Konkurencija šiuolaikinėje rinkoje yra intensyvi, kas sąlygoja, jog pardavėjai patiria daug įtampos pasiekti jiems keliamus tikslus. Netgi geriausias pardavėjas gali turėti prastą mėnesį. Šis prastas mėnuo skatina skubėti pasiekti tikslsu greičiau, bet nebūtinai tvariau.
Peržiūrėkite pardavimų tikslus, jog jie teiktų iššūkį, bet nebūtų nepasiekiami.
Kokiais būdais galima didinti produktyvumą?
Parengti plėtros strategiją
Be aiškios krypties ir produktų konkurencinių pranašumų pardavėjai skirs daug laiko kurdami pardavimų strategijas, jog galėtų įgyvendinti pardavimus. Vadovas turi išsigryninti, kas yra kompanijos idealus klientas, vertės pasiūlymas ir veiksmų planas pasiekti verslo tikslus.Parengti aiškų ir efektyvų pardavimų procesą
Pardavėjai gali turėti tam tikras taktikas, kaip atlikti tam tikras užduotis, bet jie turi laikytis bendro proceso, kuris leidžia valdyti ir matuoti jų pasiekimus. Vadovas turėtų įvertinti esamą pardavimų procesą - identifikuoti esamus etapus ir gerąsias praktikas, kaip atlikti užduotis. Vadovas turi išsigryninti, kaip turėtų elgtis pardavėjas, jog užbaigtų maksimalų skaičių sandorių.Automatizuokite pardavimų procesą
Pardavėjai išnaudoja daug laiko administracinėms ir kitoms pasikartojančiomis užduotimis, kas žlugdo jų produktyvumą. Pardavimų automatizacijos sprendimai padeda atlikti pasikartojančias užduotis darbe ir leidžia pardavėjui fokusuotis į pagrindinę pardavimų veiklą.Pasitelkite pilną paketą pardavimo įrankių
Kaip kalbėjome anksčiau, yra poreikis didinti pardavėjų bendravimo laiką su klientais mažinant administracinių užduočių krūvį. Egzistuoja daugybė pardavimų įrankių skirtų didinti pardavimų produktyvumą. Pagrindiniai įrankiai yra CRM, pardavimų intelekto programinė įranga ir pardavimų automatizacijos sprendimai.Planuokite pardavimų keliones
Iš pirmo žvilgsnio pardavimų kelionių planavimas yra paprasta užduotis - sudėliokite kelią, jog susitikimai būtų pakeliui. Tačiau, jei vadovas įdiegia sistemą planuoti keliones, jis gali optimizuoti pardavimų dieną kelionėje, planuoti maršrutus efektyviai ir sutaupyti laiką.Padalinkite pardavimų teritorijas
Pardavimų teritorijų priskyrimas yra planas, kaip pardavėjai gali efektyviai ieškoti naujų klientų ir išlaikyti esamus. Svarbu, jog pardavėjų teritorijos ir rinkos segmentai nepersidengia, jog jie turi pakankamai užklausų ir potencialių klientų, su kuriais gali dirbti.Atidžiau filtruokite klientus
Klientų segmentavimas klientų žvalgybos metu yra labai svarbus. Svarbu turėti fokusą ir neskirti laiko mažo potencialo klientams. Skirkite laiko analizuoti klientas tiek atmesti, tiek geriau pasiruošti pokalbiams su klientais.Sekite ir matuokite pardavimų veiklas
Norint pradėti gerinti pardavimų produktyvumą, reikia pirmiausia sugebėti išmatuoti pardavimų veiklą. Pradėkite sekti ir matuoti pardavėjų darbą, jog galėtumėte stebėti tendencijas ir imtis individualizuotų veiksmų kiekvieno pardavėjo atžvilgiu.Įdiekite dienotvarkę ir rūtiną
Pardavimų produktyvumo gerinimas reikalauja, jog pardavėjai organizuotų savo dienotvarkę. Pardavėjai turi išsigryninti savo veiklas ir jas prioretizuoti tokiu būdu formuojant rūtiną.Formuluokite kasdienius tikslus
Atskaitomybė atneša rezultatus. Tikslų formulavimas yra paprastas būdas padidinti pardavimų produktyvumą, nes tai veikia kaip motyvatorius. Jis suteikia pardavėjams kryptį ir planą, kaip pasiekti tikslą.Komunikuokite su komanda
Pardavėjai kasdien reikia pagalbos apie kasdienius iššūkius, kas reiškia, jog vadovas turėtų kasdien atliepti šį poreikį. Reguliari komunikacija ir grįžtamasis ryšys yra būtini kasdieniams darbams.Sukurkite efektyvią naujų darbuotojų įvedimo sistemą
Kiekvieną kompaniją atlieka tam tikro lygio darbuotojų įvedimą naujiems pardavėjams, bet dažniausiai personalui trūksta įvadinių mokymų. Individualizuoti įvedimo mokymai padeda paruošti pardavėją, jog jis pasiektų maksimalius rezultatus.Taikyti užklausų vertinimo algoritmus
Svarbu nedirbti su prastos kokybės (nekvalifikuotomis) užklausomis. Vadovas turi parengti metodologiją, kaip pardavimų ir marketingo skiria įvertina užklausos vertingumo lygį.Taikykite komandų šešėliavimo procesą
Kiekvienas darbuotojas turi skirtingus tikslus, bet visos organizacijos tikslas yra tas pats - aptarnauti didesnį kiekį klientų ir uždirbti pinigų tai darant. Kai asmuo supranta, kaip atliekamas konkretus darbas organizacijoje, jam lengviau bendradarbiauti su kitais komandos nariais.Teikite mokymus ir ugdymą personalui
Suteikdami mokymus ir ugdymą personalui, jūs užtikrinate, jog turi žinias, įgūdžius ir pasitikėjimą savimi, jog pasiekti pardavimų tikslus. Svarbu investuoti į visą pardavimų personalą, jog jie turėtų naujausias žinias apie rinkos tendencijas, produktus ir pardavimų procesą.Formuoti atskaitomybės tinklą (angl. Accountability Network)
Atskaitomybės tinklas yra grupė žmonių, kurie skatina atskaitomybę vienas kitam už darbų atlikimų, laikytis baigimo terminų ir pasiekti iškeltus tikslus. Žinojimas, jog tu turi atsiskaityti kitiems, yra papildomas motyvatorius pardavėjams.Trumpinkite susirinkimų laiką
Kuo mažiau laiko pardavėjas praleis susirinkimuose, tuo jis bus labiau susikoncentravęs atlikti pardavimų darbus ir užbaigti daugiau sandorių. Jei medžiagą galima pateikti emailų, rašykite laiškus, jei klausimą galima aptarti be komandos nario, nebūtina jo įtraukti.Atlikite darbus partijomis
Svarbu grupuoti darbus į sesijas (pavyzdžiui, skambučiai klientams, emailų atsakinėjimas ir t.t.), o ne daryti chaotiškai išmėtytus darbus. Darbų grupavimas į partijas yra įrodyta, jog yra greitesnis ir efektyvesnis būdas atlikti darbus.
Apibendrinimas
Norint pasiekti maksimalų pardavimų produktyvumą, reikia suteikti strategijas, procesus, įrankius, įgūdžius ir aplinką reikalingą tikslų pasiekimui. Palikimas veiklos savieigai pasmerkia verslą nesėkmei.
Linkime pritaikyti patarimus praktikoje!
Augustinas Rotomskis
straipsnio autorius
Partneris, strateginis konsultantas, plėtros vadovas. IBV Group jis padeda verslams parengti ir įgyvendinti strategijas, kaip įsitvirtinti konkrečioje rinkoje. Taip pat jis organizuoja pardavimų veiklą užtikrindamas efektyvius skambučius ir susitikimus.