BESIKEIČIANTI PARDAVIMŲ INDUSTRIJA

Pardavimų industrija smarkiai pasikeitė per pastaruosius dešimtmečius. Informacinės technologijos pakeitė verslo pasaulį. Jos įgalino prekybos globalizaciją ir lemė aršesnę konkurenciją visose pasaulio rinkose. Galia perėjo iš gamintojų, tiekėjų ir pardavėjų į kliento pusę. Klientai tapo savarankiškesni ir dar labiau nepriklausomi. Kainos, pasiūlymai, informacija apie produktus ir paslaugas tapo laisvai prieinami. Dėl naujųjų technologijų ir išaugusio komunikacijos plėtros greičio dauguma klientų pirkimo procesą pradeda nuo paieškos internete ir pirmenybę teikia žodinėmis rekomendacijoms. Dauguma klientų jau per pirmąjį kontaktą su įmone turi pasirinkimo kriterijus ir įvairių išankstinių nuostatų.

Deja, nors pasikeitė klientų pirkimų įpročiai, bet verslo darbo praktika – ne. Daug įmonių vis dar siekia “stumti” produkciją ir paslaugas, o ne traukti informaciją iš rinkos. Dėl to jos kenčia nuo perprodukcijos, prastai išnaudojamo laiko, pakartotinai atliekamų užduočių ir pastovių defektų bei neatitikčių kasdienėje veikloje. Praėjo dienos agresyvių pardavimų pitch’ų. Dabartinėje rinkoje svarbiausia gilus kliento supratimas ir jam pritaikyta rinkodara bei pardavimai. Dėl to vis daugiau įmonių renkasi pažangias pardavimų strategijas taikydami analitika, pardavimų skaitmeninius įrankius, dirbtinį intelektą ir naujas bendravimo taktikas.

Jog prisitaikyti prie pasikeitusius rinkos, reikia suprasti naujausią statistiką, kaip keičiasi pardavimų industrija. Klausimas, ar jūsų kompanija pasiveja pokyčius? Ar jūs pasiruošę įveikti naujus rinkos keliamus iššūkius. Šiame straipsnyje mes aptarsime aktualiausius duomenis apie pardavimus, jog jūs įgytumėte įžvalgas apie pokyčius pardavimų industrijoje. Tai padės jums paruošti verslą sėkmei.

Klientų užklausų generavimas

• 61 % rinkodaros specialistų potencialių klientų srauto kurimą ir užklausų generavimą laiko svarbiausiu iššūkiu (Hubspot).

• Tik 8 % pardavėjų mano, kad marketingas generuoja aukštos kokybės užklausas (Hubspot).

• Geriausius rezultatus rodantys pardavėjai naudoja LinkedIn 6 valandas per savaitę klientų žvalgybai ir bendravimui su potencialiais klientais bei kolegomis (Blender).

• Iškėlimas klientų užklausų generavimo į išorę lemią 43 % geresnius rezultatus (Startup Bonsai).

• 80 % užklausų niekada nevirsta pardavimais (Invespcro). Pagrindinė tai lemianti priežastis yra užklausų kultivavimo ir rinkodaros sistemos stoka (MarketingSherpa).

  Pardavimų ciklas tapo ilgesnis ir sudėtingesnis. Dėl to keičiasi būdai, kaip verslai generuoja užklausas. Pardavimai vieno kontakto metu yra reti. Tiek marketingo, tiek pardavimų komandos privalo dirbti kartu, jog sukurti efektyvią kliento kelionę iki pardavimo. Kompanijos, kurios sukūrė atkartojamą ir automatizuotą užklausų generavimo sistemą, konvertuoja daugiau užklausų į pardavimus.

Klientų užklausų kultivavimas

• Kompanijos, kurios turi efektyvų klientų užklausų kultivavimą, turi 9 % daugiau pardavėjų, kurie įgyvendina jiems keliamus tikslus (Hubspot).

• Verslai, kurie naudoja marketingo automatizaciją kultivuoti klientų užklausą, mato 451 % kvalifikuotų užklausų augimą (Propeller).

• Klientų užklausų kultivavimas sąlygoja 20 % didesnį pardavimų galimybių skaičių (Propeller).

• Gerus pardavimų rezultatus pasiekiančios kompanijos turi 16 sąlyčio taškų su klientu 2-4 savaičių bendravimo tarpe.

• 63 % klientų, kurie prašo atsiųsti informacijos, nepirks artimiausius 3 mėnesius, 20 % - 12 mėnesių (MarketingDonut).

• 74 % verslų laiko užklausų konvertavimą į pardavimus didžiausiu prioritetu (Hubspot).

• 65 % marketingo specialistų neturi išvystyto klientų užklausų kultivavimo (MarketingSherpa).

• Gerus pardavimus rezultatus rodančius įmones generuoja 50 % daugiau pardavimų už 33 % mažesnę kainą.

• 69 % pirkėjų teigia, kad tyrimo duomenų aktualių verslo realijoms pateikimas paskatino bendrauti su pardavimų vadybininku.

• 51 % marketingo specialistų teigia, kad emailų sąrašo segmentavimas yra efektyviausias būdas personalizuoti klientų užklausų kultivavimą (Ascend2).

  Įsitikinkite, jog turite CRM edukuoti, kurti pasitikėjimą ir vesti klientus pardavimų piltuvėlyje. Kai jūs planuosite klientų kultivavimą, jūs turite įvertinti, kokios informacijos reikia klientui, jog jis būtų pasiruošęs pardavimui, sutiktų aptarti poreikius ir taptų mokančiu klientu. Turinys turi būti skirtingas kiekvienai personai - dėl to svarbu segmentuoti klientų sąrašus CRM, jog verslas užtikrintų, jog verslas gautų reikalingą informaciją reikiamu metu.

Atvykstantys pardavimai (angl. Inbound Sales)

• 81 % marketingo specialistų turinčių efektyvią marketingo strategiją naudoja atvykstantį marketingą (angl. Inbound marketing) kaip pagrindinį įrankį (Hubspot).

• 53 % marketingo speclalistų teigė, kad atvykstantysis marketingas (angl. Inbound marketing) davė didesnį ROI (Hubspot).

• Daugiau nei pusė pirkėjų ieško turinio, jog galėtų priimti pirkimo sprendimą (Demand Gen Report).

• 47 % pirkėjų peržiūri 3-5 turinio vienetus prieš bendraudami su pardavimų specialistų (Demand Gen Report).

• 3 iš 4 B2B marketingo specialistų prašo grįžtamojo ryšio apie auditoriją, siekiant pasiruošti turinio marketingui (Content Marketing Institute).

• 73 % B2B pirkėjo peržiūrėjo atvejo analizę (angl. Case study) ieškodami tiekėjo (Demand Gen Report).

• 56 % verslų nori didinti investicijas į turinio kūrimą (Content Marketing Institute).

  Šiuolaikinis pirkėjas yra labiau išprusęs nei bet kada anksčiau. Marketingas ir pardavimai nebegali dirbti atskirai. Komandos turi bendradarbiauti naudodami turinį ne tik edukuoti ir įtraukti pirkėjo, bet ir įgalinti pardavėjus užbaigti sandorius. Susėskite ir sugalvokite temas, klausimus, tyrimus bei kitą turinį jūsų idealus klientas ieškoti kiekviename kliento kelionės etape. Sukurkite turinį, kuris atliepia kliento poreikius ir lūkesčius, ir skleiskite rinkodaros kanaluose, kuriuose klientas praleidžia daugiausiai laiko. Kuo klientas gaus daugiau edukacijos turinio pagalba, tuo greičiau ir lengviau jis pirks iš jūsų.

Išvykstantys pardavimai (angl. Outbound sales)

• Tik 18 % marketingo specialistų mano, kad išvykstantis marketingas (angl. Outbound marketing) duoda kokybiškas užklausas jų komandai (Hubsport).

• 52 % išvykstančio marketingo (angl. Outbound marketers) atstovų mano, jog jų marketingo pastangos yra neefektyvios (Iron Paper).

• 75 % vadovų linkę turėti susitikimą ar dalyvauti renginyje vien tik gavę skambutį ar emailą (DiscoverOrg).

  Išvykstantys pardavimai (angl. Outbound sales) yra daugybės įmonių variklis. Nors auga atvykstančio marketingo (angl. Inbound marketing) reikšmė, išvykstantis marketingas (angl. Outbound marketing) išlieka stiprus įrankis pardavimams. Esmė, jog būtų sukuriamas sąlygos pardavėjams būtų sėkmingiems. Svarbu, jog pardavimų vadybininkai turėtų pakankamai informacijos apie kliento verslą, kliento skausmo taškus ir aspiracijas, jog galėtų sukonstruoti žinutę, kuri rezonuotų, su asmenimis matančiais reklamą ir vėliau gaunančiais skambučius ar emailus.

Virtualūs pardavimai

• 70-80 % B2B pirkėjų teikia pirmenybę virtualiems pokalbiams ir skaitmeninei savitarnai vietoj gyvų susitikimų (McKinsey & Company).

• Pusė pirkėjų teigia, kad virtualus darbas palengvino jų pirkimo procesą (LinkedIn).

• Beveik 60 % pardavėjų mano, kad sunkiau parduoti virtualiai (Salesforce).

• 41 % pardavimo vadovų tiegia, kad jų klientai nori daugiau komunikacijos skaitmeniniais kanalais (Zendesk).

• 38 % pardavimų lyderių sako, kad klientai nori pirkti per e-komerciją (Zendesk).

• 37 % augančių kompanijų naudoja virtualius pardavimus kaip pagrindinę pardavimų strategiją,27 % - lauko pardavimus, 23 % - interneto pardavimus, 8 % - kanalo partnerio, (Pacific Crest).

• 50 % klientų renkasi tiekėją, kuris pirmas sureagavo į užklausą (InsideSales.com).

  Virtualūs pardavimai yra viena sparčiausiai augančių pardavimų strategijų. Didžiausią šansą gauti klientą yra tie, kurie pirmieji reaguoja į klientą virtualiai. Greitis yra viskas pardavimuose. Turėti sistemą, kuri užtikrina, jog pardavėjai atlieka greitus ir efektyvius pokalbius su potencialiais klientais, yra svarbiausia.

Lauko pardavimai

• 87 % pardavėjai teigia, kad kritiškai svarbu bendrauti su klientu gyvai (Salesforce).

• 90 % pirkėjų teigia, jog jie dalyvauja industrijos renginiuose ir konferencijuose, jog susipažinti su pardavėjais ir apžiūrėti jų produktus (LinkedIn).

• 10 % daugiau lauko pardavėjų įgyvendino savo tikslus nei virtualūs pardavėjai.

• Lauko pardavėjai praleidžia 3 % daugiau laiko pardavinėdami nei pardavėjai dedikuoti virtualiems pardavimams (Forbes).

• Pardavėjai dabar pardavinėja beveik dvigubai daugiau virtualiai negu prieš penkmetį (InsideSales.com).

  Lauko pardavimai yra tikriausiai stereotipinis pardavėjo darbas. Nors pardavimų ekosistema keičiasi, lauko pardavėjai kol kas turi smulkų pranašumą pardavimuose. Svarbu integruoti virtualius ir lauko pardavimuose, jog dirbtų drauge. Technologija suteikia galimybę būti visur, tačiau tai nėra keitimas gyvai bendravimui. Verslas turi plėtoti abi veiklas.

Žvalgyba (angl. Prospecting)

• 78 % sprendimų priėmėjų teigia, kad jie dalyvavo susirinkime ar renginyje, nes su jais sukontaktavo emailu ar telefonu (Hubspot).

• Pardavėjai skiria iki 40 % savo laiko paieškoms, su kuo galėtų pasikalbėti (Inside Sales).

• 40 % pardavėjų teigia, kad žvalgyba yra daugiausiai iššūkių sukelianti pardavimų veikla (Hubspot).

• 77 % pardavėjų teigia, kad įmonė suteikia bent ketvirtadalį jų užklausų (Sales Insights Lab).

• Nors 50 % pardavėjų teigia, jog jie nespaudžia klientų, 84 % pirkėjų jaučia spaudimą iš pardavėjų (Hubspot).

• 77 % B2B pirkėjų sakė, kad jie nekalba su pardavimų vadybininku, kol nepadarė išankstinės analizės (The Corporate Executive Board).

• 93 % pirkėjų pirkimo proceso pradeda nuo paieškos internete (Marketo).

• 57 % pirkimo proceso yra užbaigiama kompanijai nepabendravus su klientu (The Corporate Executive Board).

• 94 % pirkėjų pirmiausia atlieka internetinę paiešką prieš priimdami sprendimą dėl pirkimo (Marketing Charts).

• Pirkėjai teigia, kad 58 % pardavimų susitikimų nėra vertingi ir turėtų būti didesnis fokusas, kokia vertė gali būti suteikta jų metu (Rain Group).

• 82 % pirkėjų priima susitikimus su pardavėjas, kurie proaktyviai bendrauja su jais (Rain Group).

• 54 % pirkėjų nori produkto demo pirmo pokalbio metu (Hubspot).

• 58 % pirkėjų nori diskutuoti kainą pirmo pokalbio metu, bet tik 23 % pardavėjai nori ją aptarinėti anksti pardavimo procese (Hubspot).

• Vidutiniškai 50 % klientų, su kuriais bendraujama, neatitinka idealaus kliento profilio (Sales Insights Lab).

• Klientai yra atviri bendrauti su pardavėjais per renginius (34 %), LinkedIn (21 %), emailą (21 %) (Rain Group).

  Klientų žvalgyba pasikeitė. Praeityje gyvas bendravimas būdavo pagrindinis ir kartais vienintelis būdas užmegzti ryšį su klientu. Tačiau pardavimų skaitmenizacija pakeitė klientų žvalgybą. Dabar klientų paieška yra daugiakanalė. Pardavėjai turi daugybę kanalų surasti, įvertinti ir pasiekti klientus. Nepaisant to, klientų žvalgybą yra sunkiausias pardavėjo darbas. Svarbu investuoti į pardavėjų ugdymą, jog galėtų segmentuoti klientus ir užmegzti santykį su potencialiais klientais.

Elektroniniai laiškai

• 8 iš 10 klientai nori bendrauti emailų dažniau nei per kitas medijas (Hubspot).

• 44 % klientų yra pirkę produktą gavę laišką su pasiūlymu (Convince and Convert).

• 70 % pardavėjų pasiduoda negavę atsakymo į pirmą laišką (Yesware).

• Klientai gauna nuo 100 iki 120 laiškų per dieną (Earthweb).

• 21 % emailų yra atidaromi (Mailchimp).

• Mygtukas laiške turi 28 % didesnį atsakomumą (Campaign Monitor).

• Idealus laiško ilgis yra tarp 50 ir 125 žodžių (Boomerang).

• Klausimai laiške padidina laiško atsakomumą 50 % (Boomerang).

• 47 % emailų yra atmetami dėl temos eilutės (angl. Subject line) (Invesp).

• Trumpesnės temos eilutės yra geriau - trumpesnių nei 5 žodžių temos eilutė turi apytikriai 50 % didesnį atsakomumą (Yesware).

• Temos eilutė parašyta didžiosiomis raidėmis turi 30 % mažesnį atsakomumą (Boomerang).

• Pasiūlymas atsisakyti paslaugų padidina tikimybę gauti teigiamą atsakymą (Research Gate).

• Geriausias laikas išsiųsti laišką yra tarp 6 ir 10 h ryte, 14 h bei 20 h (Coschedule).

• Geriausia diena išsiųsti emailą yra antradienis (Coschedule).

• Klientų sąrašai su 1-200 klientų turi didesnį atsakomumą nei ilgesni klientų sąrašai (Woodpecker).

  Elektroninis laiškas yra galingas įrankis pardavimuose. Dauguma klientų aktyviai naudoja emailą bendravime su pardavėjais. Vis dėlto klientas gauna didelį srautą el.laiškų per dieną. Svarbu rasti būdą išsiskirti ir gauti kliento dėmesį. Rinkodaros ir pardavimų komandos turi prisitaikyti prie iššūkio ir kurti pažangius el.laiškus.

Skambučiai

• 83 % pardavimų vadybininkų mano, kad kritiškai svarbu bendrauti su klientais telefonu (Salesforce).

• 75 % vadovų yra linkę priimti skambučius iš pardavimų vadybininkų (Hubspot).

• 85 % klientų yra nepatenkinti bendravimo telefonu patirtimi su pardavėjais (Salesforce).

• 41 % pardavėjų teigia, kad telefonas yra efektyviausias pardavimų įrankis (Sales Insights Lab).

• 92 % kontaktavimo su klientu vyksta telefonu (Brevet).

• 88 % pardavėjų atlieka šiltus skambučius, 46 % - šaltus skambučius (LinkedIn).

• Geriausias laikas skambinti klientui yra tarp 16 ir 17 h (Call Hippo).

• Sėkmingose šaltuose skambučiuose pardavėjai kalba vidutiniškai 55 % laiko, nesėkmingose - 42 %.

• Reikia iki 8 šaltų skambučių pasiekti sprendimus priimantį asmenį (Brevet).

• Tik 2 % šaltų skambučių metu suderinamas susitikimas (Leap Job).

• 42 % pardavėjų teigia, jog jiems trūksta informacijos prieš skambinant klientui (CSO Insights).

• Aiški skambinimo priežastis padidina 2.1 tikimybę, jog bus suderintas susitikimas (Gong.io).

  Skambučiai yra svarbus įrankis dirbant tiek karštais, tiek šiltais, tiek šaltais klientais. Dauguma klientų linkę priimti skambučius iš pardavėjo. Vis dėlto yra nusivylimas tų skambučių kokybe. Daugeliui šalti ir kiti skambučiai su klientu yra nemaloni patirtis, nes jiems trūksta informacijos apie klientą ir jie neturi aiškios skambučio strategijos, skripto. Klientų paieška telefonu yra sunki, bet nevykdydamas jos tu prarandi potencialius klientus.

Rekomendacijos

• Rekomendacija turi 30 % didesnę konversiją nei užklausos iš kitų kanalų (Invesp).

• 84 % pirkėjų pradeda pirkimo procesą nuo rekomendacijų paieškos (Harvard Business Review).

• 92 % klientų pasitiki rekomendacijomis iš žmonių, kuriuos pažįsta (Nielson).

• Klientai yra 4 kartus labiau linkę pirkti, kai jiems tiekėją rekomendavo draugas (Nielson).

• 65 % kompanijų naujų sandorių ateina iš rekomendacijų (Entrepreneur).

• 47 % sėkmingų pardavėjų prašo rekomendacijų iš klientų (Sales Insights Lab).

• Pardavėjai turintys sistemą, kaip jie gauna ir valdo rekomendacijas, turi keturis kartus didesnius pardavimus (Sandler Training).

• 91 % klientų duoda rekomendacijas, tik 11 % pardavėjų jų prašo

  Rekomendacijos yra neįkainojama priemonė gauti klientą. Gauta rekomendacija yra vertingesnė nei efektingiausias pitchas. Nors pardavimai gali eksponentiskai augti rekomendacijų pagalba, retas pardavėjas turi sistemą, kaip gauti ir valdyti rekomendacijas. Skatinkite ir ugdykite pardavėjus dirbti su rekomendacijomis.

Socialus marketingas

• 79 % pardavėjų, kurie aktyvūs socialiniuose tinkluose, turi geresnius rezultatus nei tie, kurie nenaudoja socialinių tinklų savo veikloje (Forbes).

• 82 % pirkėjų labiau linkę svarstyti tiekėją, jei pardavėjas turi tvarkingą ir pilną Linkedin profilį (LinkedIn).

• 84 % pirkėjų naudoja socialinius tinklus siekiant priimti pirkimo sprendimą (International Data Corporation).

• Pardavėjai, kurie naudoja socialinę mediją, 51 % labiau linkę pasiekti savo pardavimų tikslus (Optinmonster).

• 70 % B2B pardavėjų yra aktyvesni LinkedIn lyginant su kitomis socialinėmis medijomis (LinkedIn).

• 31 % profesionalų teigia, kad socialinė medija leido jiems užmegzti gilesnius santykius su klientais (Sociabble).

• Socialinės medijos naudojimas padidina vidutinio sandorio sumą 35 % (Zippia).

  Kol praktiškai visi yra socialinėje medijoje šiais laikais, vis dėlto socialinių tinklų pritaikymas pardavimų procese yra lėtas. Dauguma pardavėjų naudoja emailą ir skambučius, jog surasti, pritraukti iš išlaikyti klientus. Kol šie kanalai yra svarbūs, nenaudojimas socialinių tinklų lemia prastesnius įmonės rezultatus. Pardavėjai, kurie naudoja socialinius tinklus pardavimuose, parduoda daugiau nei konkurentai. Svarbu užmegzti santykius su klientais socialiniuose tinkluose. Šilti kontaktai lems daugiau pokalbių, susitikimų ir pardavimų.

Pakartotiniai pasiteiravimai (angl. Follow up)

• 48 % pardavėjų neatlieka papildomų pasiteiravimų (angl. Follow up) (Invesp).

• 80 % pardavimų reikalauja bent penkių papildomų pasiteiravimų (angl. Follow up) (Invesp).

• Pardavimų kampanija, kurioje yra bent vienas papildomas pasiteiravimas (angl. Follow up) konvertuoja 22 % daugiau klientų (Woodpecker).

• Emailų kampanijos taikant 4-7 emailus turi tris kartus didesnį atsakomumą nei 1-3 emailų kampanijos (Woodpecker).

• 57 % klientų skatina pirkti paslaugas pardavėjas, kuris netaiko spaudimo, kai atlieka papildomus pasiteiravimus (angl. Follow up) (Invesp).

  Dauguma pardavėjų pasiduoda per anksti. Klientai reikalauja pakartotinio kontaktavimo skirtingais kanalais, kol priima sprendimą. Būkite atkaklus. Labai retai pardavimas įvyksta pirmo kontakto metu. Užtikrinkite, jog pardavėjai kontaktuos po pirmo kontakto su klientu.

Užklausų kvalifikavimas

• 46 % pardavėjų apibrėžia užklausų kokybę ir kiekybę kaip pagrindinį iššūkį pardavimuose (LinkedIn).

• 67 % prarastų pardavimų sąlygoja prastas potencialių klientų kvalifikavimas prieš pradedant pardavimų procesą (Clover Mortgage).

• Tik 27 % pardavėjų kvalifikuoja užklausas (MarketingSherpa).

• Tik 44 % kompanijų vertina užklausų kokybę (DecisionTree).

• Tik 25 % generuotų užklausų yra tipiškai pakankamai kokybės, jog būtų inicijuojamas pardavimų procesas (Gleanster Research).

• Tik 5 % pardavėjų teigia, kad generuojamos užklausas iš marketingo yra aukštos kokybės (Hubspot).
  
  Ne visos užklausos yra lygiavertės. Svarbu užtikrinti, jog komanda dirbtų tik su kvalifikuotais potencialiais klientais. Būtina įdiegti sistemą, kuri vertintų užklausų kokybę ir pasiruošimą pirkti. Tai užtikrina produktyvumą (taupo laiką, energiją ir pinigus) ir didina pardavimų konversiją.

Sandorių užbaigimas

• Anot pirkėjų, trys svarbiausi pozityvios pardavimų patirties bruožai yra pardavėjas, kuris 1) išklauso kliento poreikius, 2) nespaudžia ir 3) pateikia aktualią informaciją (Hubspot).

• Tik 13 % pirkėjų mano, kad pardavėjas supranta jų poreikius (Brevet).

• 36 % pardavėjų teigia, kad sandorių užbaigimas yra sunkiausia darbo dalis (Hubspot).

• 38 % pardavėjų teigia, jog gauti atsakymą iš kliento tampa vis sunkiau (Hubspot).

• Geriausi pardavėjai užbaigia sandorius su 30 % kvalifikuotų užklausų (Point Clear).

• Vidutinis pardavėjas užbaigia sandorius su mažiau kaip 20 % kvalifikuotų pirkėjų (Hubspot).

• 55 % pardavėjų, kad dažniausiai sandoriai neužbaigiami dėl biudžeto apribojimų (Sales Insights Lab).

• 50 % pirkėjų renkasi tiekėją, kuris pirmas atsakė (Inside Sales).

• Naudojimas žodžio “nuolaidą” sumažina pardavimų tikimybę 17 % (Gong).

  Sandorių užbaigimas yra sunki užduotis pardavėjai. Ji reikalauja orientacijos į kliento poreikius, neagresyvaus bendravimo ir gebėjimo susieti kliento poreikius su aktualia informacija. Svarbu siekti efektyviai užbaigti sandorius ir palaikyti santykį po pardavimo, jog ateityje įgyvendinti pardavimą.

B2B pardavimų procesas

• Tik 33 % pardavėjų laiko yra skiriama aktyviai pardavinėjant (CSO Insights).

• Tipinė 100 darbuotojų turinti įmonė dažniausiai turi 7 žmones priimančių sprendimus dėl pirkimų (Gartner Group).

• 9 iš 10 pirkėjų teigia, kad internetinis turinys turi reikšmingą poveikį jų sprendimų priėmimui (Worldwide Business Research).

• 84 % vadovų naudoja socialinę mediją, jog priimtų pirkimų sprendimus (Source IDC).

• 84 % sprendimų priėmėjų pradeda pirkimo procesą nuo rekomendacijos paieškos (Sales Benchmark Index).

• 62 % B2B pirkėjų interneto paiešką laiko viena pirmųjų būdų, kaip rasti ieškomą sprendimą (Wayfind Marketing).

• 80 % verslo klientų norėtų gauti informaciją apie kompaniją kelių straipsnių pagalba, o ne reklamos forma (B2b PRSense).

• Vidutinis pardavimo ciklas yra 102 dienos (Salesforce).

  B2B pardavimo procesas yra ilgesnis ir labiau komplikuotas nei anksčiau. Sprendimų priėmime dalyvauja daugiau asmenų, kurie bendrauja daugiau kanalų. Dėl to didelė dalis pardavimo proceso įvyksta dar nebendravus su pardavimo vadybininku. Klientui svarbu paruošti palyginamąją medžiagą internete, jog klientas suprastų, kuo vienas sprendimas skiriasi nuo kito. Taip pat dirbti su rekomendacijomis ir jas publikuoti internete.

Pardavimų mokymai

• Geriausius rezultatus parodančios organizacijos dvigubai dažniau organizuoja tęstinius mokymus pardavimų komandoms lyginant su žemus rezultatus pasiekiusias organizacijas (Highspot).

• 40 % pardavėjų negauna mokymų reikalingų kasdieniam darbui (Salesforce).

• 55 % pardavėjų stokoja bazinių pardavimų kompetencijų (Forbes).

• 82 % pirkėjų mano, kad pardavėjai yra nepasiruošę darbui (Blender).

• Už kiekvieną dolerį skiriamą mokymams, verslas gauna 4.5 dolerio grąžos (Highspot).

• Pardavėjui reikia 10 mėnesių, jog pasiekti pilną potencialą (Brevet).

• Be tęstinio palaikymo personalas pamiršta 70 % mokymų per 90 dienų (Learning Solutions).

• 8 iš 10 geriausios rezultatus rodančių įmonių vertina savo mokymų procesą kaip labai gerą (Salesforce).

• 65 % pardavėjų, jog kokybiški mokymai daro posityvų poveikį jų įsitraukimui (Gallup).

  Pritraukti dinamiškų pardavėjus, kurie turėtų aistrą produktui ar paslaugoms, yra tik pusė darbo, kai yra kuriama produktyvi pardavimų komanda. Dabar dauguma pardavėjų stokoja bazinių pardavimo įgūdžių ir negauna jiems reikalingų mokymų. Netreniruoti pardavėjai pasmerkia organizacijas. Tuo tarpu organizacijos, kurios skiria daugiau resurso jų apmokymui, pasiekia puikių rezultatų. Reikalingas įsipareigojimas mokymams - seminarams, knygoms, video ir t.t. Tai suteiks jūsų įmonei konkurencinį pranašumą.

Pardavimų karjera

• Pardavimų vadybininko pozicija yra antra paklausiausia pasaulyje (LinkedIn).

• Klientų sėkmės vadybininkų ir pardavimų įgalinimo vadovų skaičius augo 200 % per pastaruosius dvejus metus (LinkedIn).

• Tik 39 % pardavimų vadybininko ketino rinktis šią profesiją (Hubspot).

• Tik 17 % pardavėjų yra patenkinti savo darbu (Sales Insights Lab).

• Darbuotojų kaita tarp pardavėjų yra 35 % (Hubspot).

  Egzistuoja didelis pardavimų vadybininkų poreikis. Vis dėlto pardavimų industrija nėra kiekvienam. Didelė darbuotojų kaita reikalauja papildomo resurso valdyti pardavimų personalą. To supratimas leidžia organizacijoms pasiruošti pokyčiams. Vidaus duomenys apie geriausio pardavėjo profilį turėtų suteikti gaires, kaip pritraukti, atrinkti ir valdyti pardavimų personalą organizacijoje.

Pardavimų technologijos

• 47 % pardavėjų teigia, kad jie naudoja pardavimų technologijas bent kartą per dieną (Linkedin).

• Geriausius rezultatus rodančios organizacijos dvigubai dažniau apibūdina savo pardavimų procesą kaip automatizuotą (Velocity).

• Populiariausios pardavimų technologijos yra CRM (50 %), pardavimų intelektas (45 %) ir pardavimų planavimas (42 %) (LinkedIn).

• Kompanijos, kurios naudoja užklauso vertinimo algoritmus, turi 20 % geresnę pardavimų konversija (McKinsey & Company).

• Tik 37 % įmonių pritaikė pardavimų technologijos darbe, siekiant sumažinti administracines užduotis pardavėjams (LinkedIn).

• 83 % pardavėjų teigia, jog integruotas CRM padaro pardavimus patrauklesne karjera (Salesforce).

• Pardavėjai vidutiniškai praleidžia 18 % laiko naudodami CRM (Forbes).

• 45 % pardavėjų teigia, kad nepilni duomenys yra vienas didžiausių iššūkių darbe (LinkedIn).

• Dirbtinio intelekto pritaikymas pardavimuose prognuojama, jog kils daugiau nei 100 % per kitus kelis metus (Salesforce).

  Pardavimų technologijos skirtos valdyti santykius su klientais ir administracines užduotis palengvina pardavėjo darbą. Verslai siekiantys didesnio produktyvumo turėtų investuoti į pardavimų technologijas. Pagrindinis įrankis, nuo kurio reikia pradėti, yra CRM. Jis padės valdyti kontaktinę informaciją, kaupti bendravimo istoriją, planuoti pardavimų veiksmus.

Pardavėjų produktyvumas

• Vidutinis pardavimų vadybininkas atlieka 94 užduotis per dieną (LinkedIn).

• 3 dažniausios metrikos naudojamos pamatuoti pardavėjo darbą yra aktyvumo kiekybiniai matavimai (37 %), klientų pasitenkinimas (33 %), kvotos įgyvendinimas (32 %) (LinkedIn).

• 49 % įmonių turi ribotas priemones matuoti darbuotojo produktyvumą (CallHub).

• Tik 60 % pardavėjų įgyvendina jiems keliamus tikslus (Sales Lion).

• Darbuotojui reikia 10 mėnesių darbe, jog jis taptų pilnai produktyviu (Visual Visitor).

• Pardavimų komandos tik 34 % laiko pardavinėja savo paslaugas. Likusis laikas yra skirtas emailų rašymui (21 %), duomenų pildymui (17 %), užklausų analizei (17 %), komandos susirinkimams (12 %), skambučių planavimui (12 %), mokymams (11 %), industrijos apžvalgų skaitymui (11 %) (Hubspot).

• Netiksli kontaktinė informacija iššvaisto 27 % pardavėjų laiko kiekvienais metais (LeadJen).

• 40 % pardavėjų vis dar naudoja Outlook ar Excel duomenų apie klientus kaupimui (Hubspot).

• Duomenys nyksta 2 % per mėnesį. Tai reiškia, kad 20 % jūsų duomenų bus nenaudojami po metų (B2B Marketing).

• 45 % pardavimų komandų teigia, jog perdėtas administravimas mažina jų produktyvumą (Process).

• 81 % kompanijų teigia, kad produktyvumas pagerėtų su geresniais procesų ir kompetencijų mokymais (LinkedIn).

• 84 % pardavimų vadovų teigia, kad turinio paieška ir pritaikymas yra pagrindinė produktyvumo tobulinimo sritis (LinkedIn).

  Idealiame pasaulyje pardavimų vadybininkai turėtų visą laiką ieškoti naujų klientų ir aptarnauti esamus. Deja, tik mažuma laiko bus skirta tiesioginiams pardavimams. Svarbu verslui įdiegti sprendimą, siekiant valdyti santykius, informaciją ir administracines užduotis, jog pardavėjas turėtų maksimalų laiką pardavimams.

Pardavimų sėkmė

• VIdutinė kompanija praranda 10-30 % klientų kiekvienais metais (Brevet).

• 63 % pardavėjai teigia, kad jie teikia pirmenybę klientui, bet tik 23 % klientų su tuo susitinka (LinkedIn).

• 89 % pardavėjų teigia, kad pardavimų sėkmės esmė yra gebėjimas klausyti kliento (Salesforce).

• 61 % pardavėjų teigia, kad pardavimų veikla sunkesnė nei prieš dešimtmetį (Sales Insights Lab).

• 66 % pardavimų komandų matuoja klientų pasitenkinimą kaip pagrindinį KPI (Salesforce).

• 51 % pardavimų lyderių siekia stiprinti klientų išlaikymą gilesnių santykių pagalba (Salesforce).

• Pirkėjai apibūdina, jog trys pagrindiniai dalykai, kurie sužlugdo sandorį, yra netiksli informacija (48 %), kliento poreikių nesupratimas (44 %), nesupratimas savo produkto ar paslaugos (43 %) (LinkedIn).

• Geriausios rezultatus rodančios įmonės yra 1,5 karto labiau linkusios naudoti duomenimis grįstas įžvalgas (Salesforce).

• 77 % pardavėjų pabrėžia, jog bendradarbiavimas su kitais padaliniais (marketingu, servisu ir t.t.) yra svarbu pardavimo sėkmei (Salesforce).

• 90 % pirkėjų yra labiau linkę dirbti su pardavėju, kuris meta iššūkį jų nusistovėjusiam mąstymui (LinkedIn).

  Yra daug gerų pardavėjų, bet retas parodo išskritinius rezultatus. Geram pardavėjui svarbu naudoti duomenis, bendradarbiauti su komanda, turėti stiprią orientaciją į klientą, suprasti klientą ir susieti produktą su jais bei pateikti naujų netikėtų idėjų. Sisteminis darbas yra sėkmės garantas.

Apibendrinimas

Akivaizdu, kad šis sąrašas neapima visų veiksnių, turinčių įtakos pardavimų aplinkai 2023 m. Vis dėlto kiekvienas čia esantis teiginys atspindi svarbią tendenciją, kuri gali padėti geriau suprasti, kaip efektyviau panaudoti esamus resursus, veiksmingiau bendrauti su savo potencialiais klientais ir galiausiai pasiekti geresnius rezultatus.

Augustinas Rotomskis
straipsnio autorius

Partneris, strateginis konsultantas, plėtros vadovas. IBV Group jis padeda verslams parengti ir įgyvendinti strategijas, kaip įsitvirtinti konkrečioje rinkoje. Taip pat jis organizuoja pardavimų veiklą užtikrindamas efektyvius skambučius ir susitikimus.